ОРГАНІЗАЦІЙНО-ЕКОНОМІЧНИЙ МЕХАНІЗМ АКТИВІЗАЦІЇ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ У СИСТЕМІ ДИСТРИБУЦІЇ

brief description

ЦЕНТРАЛЬНА СПІЛКА СПОЖИВЧИХ ТОВАРИСТВ УКРАЇНИ
ЛЬВІВСЬКА КОМЕРЦІЙНА АКАДЕМІЯ

На правах рукопису
УДК 658.84 + 339.187.2

ЛОЗИНСЬКИЙ ВАСИЛЬ ТАРАСОВИЧ

ОРГАНІЗАЦІЙНО-ЕКОНОМІЧНИЙ МЕХАНІЗМ АКТИВІЗАЦІЇ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ У СИСТЕМІ ДИСТРИБУЦІЇ

Спеціальність 08.00.04 – економіка та управління підприємствами
(за видами економічної діяльності)

Дисертація
на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук

Науковий керівник:
Міщук І.П.,
кандидат економічних наук,
доцент

ЛЬВІВ – 2013

ЗМІСТ
ВСТУП…………………………………………………………………………………..3
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ У СИСТЕМАХ ЇХ ДИСТРИБУЦІЇ…………………………………….11
1.1. Суть, завдання, зміст організації збутової діяльності товаровиробників та формування каналів збуту продукції……………………………………………..…..11
1.2. Активні методи продажу у системі дистрибуції продукції: суть, зміст, типологія………………………………………………………………………………..32
1.3. Організаційно-економічний механізм активізації продажу товарів у системах дистрибуції та забезпечення їх ефективності………………………………………...62
Висновки до 1 розділу…………………………………………………………………94
РОЗДІЛ 2. ОЦІНКА ОРГАНІЗАЦІЇ СИСТЕМ ДИСТРИБУЦІЇ ПРОДУКЦІЇ ТА ПРАКТИКИ АКТИВІЗАЦІЇ ПРОДАЖІВ ТОВАРІВ……………………….97
2.1. Організація систем дистрибуції продукції на засадах залучення підприємств сфери товарного обігу…………………………………………………………………97
2.2. Практика застосування активних методів продажу в системах дистрибуції за участю торговельних посередників…………………………………………………126
2.3. Оцінка інструментарію впровадження комплексу активізації продажів товарів у системах дистрибуції та їх ефективності………………………………………….144
Висновки до 2 розділу………………………………………………………………..167
РОЗДІЛ 3. ФОРМУВАННЯ ОРГАНІЗАЦІЙНО-ЕКОНОМІЧНОГО МЕХАНІЗМУ АКТИВІЗАЦІЇ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ У СИСТЕМІ ДИСТРИБУЦІЇ………………………………………………………………………170
3.1. Стратегія побудови комплексу активізації продажу як інструменту дистрибуції……………………………………………………………………………170
3.2. Методичні підходи до застосування механізму активізації продажу товарів у системах дистрибуції за участю торговельних посередників……………………..186
3.3 Регламентація діяльності торгового персоналу в системах дистрибуції……..208
Висновки до 3 розділу………………………………………………………………..231

ВИСНОВКИ……………………………………………………………………….....233
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ…………………………………………237
ДОДАТКИ……………………………………………………………………………260

Вступ

Загальною тенденцією розвитку сфери товарного обігу в умовах лібера¬лізації економіки і поглиблення процесів глобалізації є ускладнення її функцій і зростання мас¬штабів економічного обороту. У зв’язку з цим активізуються наукові пошуки створення ефектив¬них організаційних систем та механізмів про¬су¬ван¬ня товарів із сфери виробництва в сферу спо¬живання. Особливий інтерес пред¬став¬ляють засади і підходи формування організаційно-еко¬но¬міч¬ного механізму акти¬візації продажу товарів в дистрибуційних системах за скоординованою участю учасників обороту.
Між тим, система товаропросування, яка склалася в Україні деформована, багатоланкова, високвитратна і тому неконкурентоспроможна. Результатом її функціонування є незбалансо¬ва¬ність споживчого ринку, сповільнення обігу товарів, накопичення надмірних товарних запасів в оптовій торгівлі, зростання дебіторської та кредиторської заборгованості, збитковість третини оптових підприємств.
Світовий досвід накопичив систему наукових знань з організації і управління складними про¬цесами реалізації товарів, в тому числі - в системах дистрибуції. Дослідження з тема¬ти¬ки удо¬ско¬налення збутової діяльності, формування ка¬налів розподілу продукції, організації про¬це¬сів дис¬трибуції від¬об¬ра¬жені в працях Г.Армстронга, Д. Баркана, Г.Дж. Болта, Д. Джоббера, Ф. Кот¬¬ле¬ра, Д. Ксар¬деля, Д.Лан¬кастера, О.А. Новикова, В.А. Строкова, Ж.-К. Тарондо, А.П. Тяпу¬хі¬на, В.В.Щер¬¬бакова, які зосереджували основну увагу на розгляді окре¬мих аспектів марке¬тин¬гової, кмер¬¬ційної чи логістичної діяльності, О.М. Азарян, В.В. Апопія, К.А. Бак¬шта, П.Ю. Балабана, Л.В. Бала¬ба¬но¬вої, В.А.Вертоградова, Є.А. Го¬лу¬біна, Н.О. Голо¬шу¬¬бової, М. За¬ва䬬ського, М.В.Д¬ро¬щука, Є.В. Крикавського, В.А. Ку¬ле-ші, В.Д. Лагутіна, Л.О. Лігоненко, А.А. Мазаракі, І.П.Мі¬щу¬ка, Н.С. Сит¬ник, С.В.Скі¬бінського, М.В. Чор¬ної, Н.І. Чухрай, предметом вивчення яких були питання мар¬кетин¬гової, еконо¬міч¬ної, комер¬ційної діяльності під¬при¬ємств торгівлі, у тому числі - залучених у системи дистрибуції, в умовах інституційних пере¬тво¬рень сфери обігу.
Відсутність робіт, у яких би з системних позицій проводився аналіз самої су¬ті дистрибуції і дистрибуційних систем, містились би науково-теоретичні уза¬галь¬нен-ня їх структури і складу, стану і проблем формування в умовах но¬вих еконо¬міч¬них реалій, а також ролі, змісту, специфіки організації цен¬траль¬но¬го функціонального процесу в системах дистрибуції – процесу по¬слі¬¬довно здій¬с¬нюваних продажів товарів у ланцюгу просування їх до спо¬жи¬вачів та розробки механізму їх активізації, обумовлює актуальність та доціль¬ність проведення до¬сліджень в цьому напрямку.
Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Тема дослідження тісно пов’язана з „Програмою розвитку внутрішньої торгівлі України”, затвердженою Постановою КМ України № 532 від 24.06.2009 р. та є складовою плану наукових досліджень Львівської комерційної академії. Дисер¬та-ційна робота виконана в рамках науково-дослідної теми «Організаційно-еконо¬міч-ний механізм ефективного функціонування підпри¬ємств торгівлі» (державний реєстраційний номер 0112U000652), де автором запропоновано алгоритм вибору інструментарію методів активізації продажу в умовах конку¬рент¬ного середовища, що дає можливість визначити специфіку застосування їх торго¬вель¬ними під¬при¬єм-ствами в системі дистрибуції та системність їх проведення, теми «Управління розвитком підприємств торгівлі в посттрансформаційних умовах» (номер державної реєстрації 0110U006833 р.), де автором розроблено засади формування комер¬ційної взаємодії учасників системи дистрибуції, які ґрунтуються на поєднанні еле¬мен¬тів процесного, стратегічного та функціо¬наль¬ного концепт¬у¬альних підходів, та теми «Форму¬вання системи логістики підприємств торгівлі» (державний реєстра-цій¬ний номер 0112U007113), де автором досліджено роль торго¬вель¬них підприємств у забез¬печенні функціо¬нування систем дистри¬буції товарів та проведено аналіз ефек¬тив¬ності діяльності торговельних посередників щодо реалізації функцій плану¬ван¬ня, організації та контролю процесів продажу товарів у дистрибутивних ланцюгах і їх логістичного забезпечення.
Мета і завдання дослідження. Метою дисертаційної роботи є обгрунту¬вання теоретико-методичних основ та розробка практичних рекомендацій щодо формування та застосування механізму активізації продажів товарів у системах дистрибуції. Для досягнення мети дослідження ставились наступні завдання:
• дослідити та систематизувати теоретичні засади організації збутової діяльності товаро¬виробників та формування систем дистрибуції в умовах трансформаційних процесів, узагальнити сучасні теоретичні підходи до побудови систем дистрибуції за участі підприємств сфери обігу;
• визначити суть активізації продажу, зміст і роль комплексу активіза¬ції продажів товарів у системі дистрибуції;
• дослідити сучасний стан, специфіку та проблеми організації в Україні систем дистрибуції товарів за участю торговельних посередників;
• здійснити аналіз діяльності торгово-оперативного персоналу залучених торговельних посередників з питань застосування інструментарію комплексу активізації продажів товарів у системі дистрибуції;
• обґрунтувати структурну модель, засади формування організаційно-економічного меха¬нізму активізації продажу товарів у системі дистрибуції та розробити інструментарій оцінювання ефективності його застосування;
• розробити теоретичні підходи та запропонувати науково обґрунтовані рекомендації з формування стратегії побудови комплексу активізації продажу товарів у системі дистрибуції;
• розробити методичні рекомендації з реалізації комплексу активізації продажів у системі дистрибуції.
Поставлена мета обумовила потребу вирішення таких завдань:
• ідентифікувати напрями впливу механізму методів активізації продажу відповідно до мети та завдань системи дистрибуції;
• розробити теоретичні підходи формування стратегії застосування інструментарію методів активізації продажу в системі дистрибуції;
• виявити специфіку та характер комерційної взаємодії суб’єктів в системі дистрибуції;
• розробити методичні рекомендації створення Стандарту мерчендайзингу;
• запропонувати методичні рекомендації щодо формування системи методів активізації продажу як елемента інтеграції учасників ланцюга товаропросування.
Об’єктом дослідження є процеси взаємодії суб'єктів дистрибуції з активізації продажу товарів у системі дистрибуції.
Предметом дослідження є теоретичні, методичні та практичні засади формування і засто¬су¬вання організаційно-економічного механізму активізації процесу продажів у системі дистрибуції.
Методи дослідження. В процесі дослідження використано комплекс методів наукового аналізу. З-поміж теоретичних методів дослідження були використані логічний, гіпо¬те¬тико-дедуктивний, системний методи. З-поміж групи теоретичних та емпіричних: абстрагування (при до¬слідженні, удоско¬на¬ленні та обґрунтуванні понятійно-кате¬горіального апарату), аналіз та синтез (при визнବченні сучасних законо¬мір¬ностей формування систем дистрибуції та практики активізації про¬дажів товарів у системах дистрибуції) З-поміж емпіричних: анкетне опитування, коре-ляційно-регре¬сій¬ний аналіз та індексний метод (при визначенні залеж¬но¬сті між засто¬суванням активних методів продажу та швидкістю обороту товарних запасів), метод експертних оцінок, статистичні методи аналізу даних (при оцінюванні ступеня активізації продажу товарів учасниками системи дистри¬буцім, а також - зв’язку втрат товарів із застосуванням активних методів їх продажу), графічний метод (для наочного подання теоретичних і методичних результатів досліджень).
Інформаційною базою дисертаційної роботи є наукові статті та моно¬гра-фічні праці вітчизняних та зарубіжних науковців, матеріали науково-практичних конференцій, законодавчі та нормативні акти України, статистичні дані Державної служби статистики України, документи фінансової звітності торговельних під-приємств, публікації друкованих засобів масової інформа¬ції, Інтернет-ресурси, а також власні дослідження автора.
Наукова новизна отриманих результатів полягає в обґрунтуванні та розробці теоре¬тич¬них положень, методичних підходів і засобів щодо активізації продажу товарів у системі дис¬три¬буції. Основні положення роботи, які визначають її наукову новизну, полягають у наступному:
вперше:
розкрито сутність, розроблено та запропоновано семантичну модель органі-зବцій¬но-еконо¬міч¬ного механізму активізації продажу товарів у системі дистри¬бу¬ції, який розглядається як система управлінських функцій, форм, методів, інстру¬мен¬тів та індикаторів, пов’язаних із активізацією комерційної діяльності вироб¬ника та залучених торговельних посередників з організації та реалізації сукупності послідовних актів продажу товарів у дистрибутивних ланцюгах, що здійснюються відповідно до стратегії системи дистрибуції та для досягнення визначених в її межах оперативних, тактичних і стратегічних цілей. - Це сприятиме ефективній реалізації підприємствами-учасниками системи дистрибуції функцій з організації і управління товарного обігу.
удосконалено:
– понятійно-категоріальний апарат досліджень, зокрема - дефініцію «система дистрибуції», яка, на відміну від існуючих, базується на системному під-ході та засадах аналізу морфологічної, функціо¬нальної, територіальної струк¬тур та їх цільової орієнтації, відповідно до якого система дистрибуції є складною економічною систе¬мою, яка об’єднує вироб¬ника готової продукції та різно¬маніт-них посеред¬ників, які на договірних засадах (на основі дистри¬бу¬тор¬ського дого¬во-ру) спільно здій¬сню¬ють марке¬тин¬гову, комер¬ційну, логістичну діяльність з просування даної про¬дук¬ції до кін¬цевого споживача і її реалізації відповідно до стратегії суб’єкта госпо¬дарювання – орга¬нізатора такої системи. – Це дозволить поглибити теорію та оптимізувати оргବнізаційну діяльність підприємств зі створення системи дистрибуції та забез¬пе¬чен¬ня її функціонування;
– методичні підходи до оцінювання ефективності організаційно-еконо¬міч¬но-го меха¬нізму акти¬візації продажів товарів у системі дистрибуції, яка перед¬ба¬чає інте¬гро¬ваний підхід до визна¬чен¬ня стану та ефективності зазначеної діяль¬но¬сті на основі єдиної для всіх учасників моделі розрахунку інтегрованого індекса активізації продажу. – Такий підхід дозволить здійснювати порів¬няль¬ний аналіз ефективності діяльності конкретних учасників дистри¬бу¬цій¬них ланцю¬гів.
набули подальшого розвитку:
– методичні підходи до організації взаємодії суб’єктів і впровадження ком¬п¬¬лексу акти¬ві¬за¬ції про¬дажу в системі дистрибуції, що передбачає формування стра¬тегії активізації продажу як су¬куשּׁ¬ності організаційно-управлінських і регла¬мен¬-таційних інструментів. - Це дозволить підви¬щ謬ти ефективність проце¬су про¬дажу товарів підприємствами в коротко- і довго¬стро¬ковій перспективі;
– теоретичні та методичні положення щодо дефініції та харак¬те¬рис¬тик актив¬них методів продажу товарів, які, на відміну від існуючих, базуються на вра¬-хуванні рівня свободи покупців у виконанні основних етапів процесу купів¬лі товару, характеру діяльності торгово-опера¬тив¬но¬го персоналу підприємств тор¬гівлі та його мотивації в здійсненні операцій продажу товарів. - Це дозволило за-стосувати єдині для роздрібної та оптової торгівлі підходи до визначення за-значеного поняття, а також сформувати методичні рекомендації до їх за¬ст¬су¬вання в єдиному комплексі активізації продажів товарів у системі дистрибуції;
– обгрунтування вибору інструментарію комплексу активізації продажу в умовах конку¬рентного середовища, що дало можливість визначити специфіку засто¬су¬вання їх торговельними підприємствами в системі дистрибуції та систем-ність їх проведення;
– методичні підходи до регламентації основних функціональних проце¬сів та дій торго¬вель¬но-оперативного персоналу задіяних у системі дистрибуції торго-вель¬них підприємств, які, на від¬міну від існуючих, передбачають розробку комплексу стандартів (мерчендайзингу, обслуго¬ву¬вання, сценарію продажу).
Практичне значення отриманих результатів полягає у тому, що наукові розробки доведені до рівня методичних узагальнень і практичних рекомендацій щодо створення ефективного організаційно-економічного механізму активізації продажів товарів учасниками системи дистрибуції.
Окремі результати впроваджені у практичну діяльність торговельних підприємств, зокрема: ТОВ «Прикарпатський торговий дім» (акт № 337 від 13.03.2013 р.); ТОВ «Аскор-Україна» (акт № 16 від 20.02.2013 р.), СУНП «Делім» (акт № 42/03 від 19.03.2013 р.).
Результати дисертаційної роботи використовуються у навчальному процесі при викла¬дан¬ні дисциплін «Мерчандайзинг», «Комерційна логістика», «Комерційна діяльність» для студентів економічних спеціальностей Львівської комерційної академії (довідка № 31/22 від 17.01.2013 р.).
Особистий внесок здобувача. Дисертаційне дослідження є самостійно виконаною науковою роботою. Усі наведені в дисертації теоретичні обґрунтування, наукові результати, практичні розробки, висновки та рекомендації одержані автором самостійно на основі аналізу та узагалі¬нення теоретичного і практичного матеріалу. З наукових праць, опублікованих у співавторстві, у дисертаційній роботі вико¬рис¬тано лише ті положення та ідеї, які одержані автором особисто та які є інди¬віду¬альним внеском автора. Особистий внесок здобувача у публікаціях із співавторами відображено у списку опублікованих праць.
Апробація результатів дисертації. Основні результати дисертаційного дослідження були апробовані та схвалені на 9 наукових та науково-практичних конференціях та 1 міжнародному конгресі «Інформаційне суспільство в Україні» (м. Київ, 2012 р.), зокрема: міжнародних науково-прак¬тичних конференціях – «Актуальні проблеми соціально-економічного розвитку України в умовах глобалізації» (м. Тернопіль, 2009 р.); «Соціально-економічні та правові дослідження в суспільстві знань» (м. Львів, 2010 р.); «Проблемы сферы товарного обращения в кризисной и пост¬кризисной экономике» (м. Новосибірськ, 2011 р.); «Формування механізмів управління якістю та підвищення конкуренто-спроможності підприємств» (м. Дніпропетровськ, 2011 р.); «Мережевий бізнес і внутрішня торгівля України» (м. Полтава, 2011 р.); «Інтеграційні економіко-правові напрями розвитку України та країн близького зарубіжжя» (м. Львів, 2012 р.); «Теорія і практика забезпечення ефективного розвитку суб’єктів ринку» (м. Полтава, 2012 р.); міжнародних наукових - «Актуальні проблеми економічного та соціаль¬ного розвитку виробничої сфери» (м. Донецьк, 2011 р.); всеукраїнських наукових конференціях - «Проблеми післякризової економічної політики в Україні» (м. Львів, 2011 р.).
Публікації. Основні положення наукової новизни знайшли відображення у публікаціях автора у фахових виданнях. За результатами дослідження опубліковано п’ять статей у провідних фахових виданнях (3,4 д.а.), 11 тез доповідей на конференціях обсягом 2,08 д.а. та 2 статті в інших (в тому числі – зарубіжному) виданнях обсягом 1,2 д.а. Особисто автору належить 5,05 д.а.
Структура і обсяг дисертації. Дисертаційна робота складається із вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел і додатків. Загальний обсяг дисертації становить 359 сторінок комп’ютерного тексту. Основний текст дисертації викладений на 207 стор.; в основний текст, згідно з п.4 Вимог до оформлення дисертацій та авторефератів дисертацій, до основного тексту дисертації не включені 5 таблиць та 12 рисунків, які займають повні сторінки. Робота містить 29 таблиць, 49 рисунків та 68 додатків на 94 сторінках. Список використаних джерел охоплює 205 найменувань на 23 сторінках.

bibliography

ВИСНОВКИ

1. Для збереження впливу на споживчий ринок в умовах конкуренції виробники змушені ство¬рювати складні економічні системи забезпечення просування своєї продукції, що перед¬ба¬чають залучення різноманітних торго¬вель¬них посеред¬ників до систем дистрибуції продукції. – Встановлено, що система дистри¬буції – це складна економічна система, яка об’єд¬нує вироб¬ника готової пр¬дукції та різно¬манітних посеред¬ни¬ків, які на дого¬вір¬них засадах (на основі дис¬¬три¬бу¬тор¬сь¬кого договору) спільно здійснюють марке¬тин¬гову, комер¬ційну, логістичну діяль¬ність з просу¬ван¬ня да¬ної про¬дук¬ції до кін¬цевого спожи¬вача і її реалізації відпо¬відно до стра¬те¬гії су-б’єкта госпо¬да¬рю¬ван¬ня–організатора такої системи з дотри¬манням встанов¬ле¬них ним умов про¬да¬жу, цін продажу, стан¬дар¬тів обслу¬го¬ву¬вання і під його кон¬т¬¬ро¬лем. Доведено, що система дистри¬буції з позицій сис¬тем¬ного підходу повинна розглядатися як складний агломерат елементів, який харак¬тер¬и¬зу¬єть¬ся влас¬ною морфо¬ло¬гічною, функціо¬нальною, організа¬цій¬ною, ієрархіч¬ною структурою.
2. В сучасних системах дистрибуції зростає роль функціональних і торго¬вель¬них посередників, які забезпе¬чу¬¬ють послі¬дов¬не здій¬снення комплексу транзакцій з оптового (кількох оптових) та роздріб¬но¬го про¬дажів у дистрибуційному лан¬цю¬гу. Завданням всіх учасників дис¬трибуційного ланцюга є ско¬ро¬чен¬ня тр謬валості під¬го-товки, вико¬нан¬¬ня та завершення кожної з тран¬з¬ак¬цій у послідовному лан¬цюж¬ку їх здійснення за рахунок застосування ефективних техно¬ло¬гій здій¬с¬нення торго¬вель¬них процесів та застосування комплексу активізації продажів товарів.
3. Систематизація наукових підходів до організації процесів продажу товарів дозволила виділити дефініцію «активізація продажу у си¬сте¬мі дис¬три¬бу¬ції», під якою автор пропонує розуміти процес роз¬гортання у часі та просторі комер¬цій¬ної діяль¬но¬сті учасників системи дис¬три¬буції з реалізації товарів, що передбачає змі¬ну обсягів реалізації товарів за певний інтервал часу (результат акти¬ві¬за¬ції про¬да¬жу) на основі та за рахунок використання комплексу акти¬ві¬за¬ції продажів товарів у системі дистрибуції.
4. Підвищенню рівня системності в організації процесів дистрибуції товарів сприяє використання «ком¬п¬лексу активізації продажів товарів у системі дистри-буції», який розгля¬да¬ється автором як ін¬те¬грована су¬куп¬ність активних методів про-да¬жу, методів акти¬візації продажу, методів сти¬му¬лю¬вання продажу, засто¬су¬вання яких спря¬моване на активі¬за¬цію бізнес-процесів про¬дажу товарів і покра¬щан¬ня якісних та/або кількісних параметрів резуль¬татів продажу у дистри¬бутивних ланцюгах чи в їх окремих ланках.
5. Визначальним чинником ефективного застосування комплексу активізації про-да¬жів товарів та забезпечення ефективності діяльності всіх учасників систем дис¬три¬-буції є формування і застосування організаційно-еконо¬мічного механізму активізації продажів товарів, під яким автором запропоновано розуміти складну систему управ¬лін¬ських функцій, форм, методів, інструментів та індикаторів, пов’язаних із акти¬візацією комер¬ційної діяльності виробника та залучених торго¬вельних посе¬ред-ників з орга¬нізації та реа¬лізації сукупності послідовних актів продажу товарів у дистри¬бу¬тивних ланцюгах, що здійснюються відпо¬відно до стра¬тегії системи дистрибуції та для досягнення визначених в її межах оперативних, тактичних і стратегічних цілей.
6. В структурі організаційно-економічного механізму активізації продажів у систе¬мі дистрибуції центральне місце займає управління продажами, яке охоп¬лює комплекс активізації продажів, оптимі¬за¬цію форм продажу, форму¬ван¬ня органі¬за-цій¬¬них структур, в т.ч.- збутової мережі, асортиментну полі¬ти¬ку, організацію гос¬¬по-дарських зв’язків, регла¬мен¬та¬цію процесів, розподіл ко쬬пе¬тен¬цій, фор¬му¬ван¬¬ня на¬ви-ків, управління бізнес-процесами тощо.
7. Про¬ве¬де¬не дослідження змісту, стану і про¬блем організації в Україні систем дистрибуції засвідчило, що домі¬ну¬ючою органі¬за¬цій¬ною схемою в них є багато-каналь¬ний збут про¬дукції за участі товаровиробника і су¬б’єк¬тів сфери товарного обігу без дотри¬ман¬ня не¬об¬хідних для формування якісної системи дистрибуції умов, що по¬вин¬ні забез¬пе¬чу¬ватись системою договорів дис¬три¬буції та дилерства; в той же час, вищий рівень організації процесів дистри¬бу¬ції забезпечується у випадку залу-чен¬ня до процесів збуту продукції спеціа¬лі¬званих тор¬говельних псе¬ред¬ників (дистрибуторських і дилерських підпри¬ємств).
8. Встановлено, що практика формування організаційних структур та моде¬лей без системного аналізу та врахування ефективності їх функціонування при¬зво¬дить до виникнення та поглиблення проблем, які пов’язані з діяльністю тор¬гово-опера-тив¬но¬го персоналу, основними з яких є: - недоско¬на¬лість організації діяль¬но¬сті керів¬ни¬ків служб, відпо¬ві¬дальних за продажі; - нерів¬но¬мір¬ність роз¬поділу наван¬та-жен¬ня між окре¬ми¬ми категоріями персо¬на¬лу, окремими праців¬никами анало¬гіч¬ної категорії, неузгодженість роботи т.зв. «по¬льо¬вих команд» і низь¬кий рівень її планування; - недо¬стат¬ньо якісна регла¬мен¬та¬ція роботи персо¬налу із здій¬с¬нення продажів та засто¬су¬вання неефек¬тив¬них систем оцінювання продуктивності роботи працівників; - недо¬ско¬налість ме¬ха¬нізмів мотивації тор¬го¬во-оперативного персоналу торго¬вель¬них під¬при¬ємств щодо застосування ком¬п¬лексу активізації продажів; - стримування застосування активних методів роз¬дрібного продажу товарів через зростання втрат товарів, обумовлених засто¬суванням торговельних технологій, що передбачають вільний доступ покупців до товарної маси.
9. Наявність обумовлених проблем веде до зниження ефективності орга¬ніза¬цій-но-економічного механізму активізації продажів, визначення якого прово¬ди¬лось шляхом аналізу матеріалів анкетування експертів та фінансової звітності під¬при-ємств-учасників системи дистрибуції відповідно до авторської методики, що враховує залежність оборот¬но¬сті запасів това¬рів на тор¬говель¬них підприєм¬ствах від акти¬візації продажів товарів - через індексні показники, що від¬обрବжають їх зміну за період дослідження.
10. Отримані результати засвідчують необхідність системного за¬сто¬су¬ван¬ня комп¬лексу активізації продажів, планування його проведення на довго¬строкову перспективу та впровадження систем лояльності працівників задіяних у дистрибутивних ланцюгах підприємств торгівлі та покуп¬ців. Вихо¬дячи з цього, в дисертаційній роботі обґрунтовано рекомендації з фор¬му¬ван¬ня стратегії побу¬до¬ви комплексу активізації продажу товарів у системі дистри¬буції, запропоновано механізми та інструментарій регламентації комер¬ційної взаємодії учасників дистрибуційних ланцюгів та регламентацію діяльності торгово-опера¬тив¬ного персоналу на основі запровадження комплексу стандартів (мерчен¬дайзингу, обслуговування, сценарію продажу).
11. Для підвищення рівня ефективності організаційно-економічного меха-нізму активізації продажів запропоновано особливу увагу звернути на засто¬су¬вання методів активізації продажів товарів, спрямованих на (опто¬вих/роз¬дріб¬них) покупців шляхом запровадження систем лояльності, а також мотивації торгово-оперативного персоналу, який безпосередньо забезпечує здійснення процесів продажів, на основі запропонованих у дисертаційній роботі підходів до застосування меха¬ніз¬му активізації продажів товарів у системах дистрибуції.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ:

1. Абалкин Л.И. Диалектика социалистической экономики / Л.И. Абалкин. - М.: Мысль, 1981. – 351 с.
2. Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг : учебник / Ю.А. Аванесов, А.Н. Клочко, Е.В. Васькин. – М.: Люкс-арт, 1995. – 176 с.
3. Азарян Е.М. Стратегия сбыта на специализированных рынках: рынок товаров нефтехимии / Е.М. Азарян, А.Ю. Беленький. - Донецк: ДонГУЭТ, 2006.-168 с.
4. Академия рынка : маркетинг: пер. с фр. / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар [и др.]; науч. ред. А.Г. Худокормов. — М.: Экономика, 1993. — 572 с.
5. Активная продажа [Электронный ресурс]. - Режим доступу : http://ru.wikipedia.org/wiki/Активная_продажа.
6. Активные продажи [Электронный ресурс]. - Режим доступу: //https://www.google.com.ua/#hl=uk&tbo=d&sclient=psy-ab&q=активные+методы+продажи&oq=активные+методы+продажи.
7. Аллен П. Продажи : как добиться четкой и отлаженной работы сбыта: пер. с англ. / П. Аллен, Дж. Вуттен. - 5-е изд. - СПб.: Питер, 2003. - 280 с.
8. Альтшуль Г.Н. Рационализация кооперативной торговли / Г.Н. Альтшуль.- М.: Экономика, 1970. - 184 с.
9. Андерсон Э. Аутсорсинг в продажах / Э.Андерсон, Б.Тринкл - М: Добрая книга, 2006. – 416 с.
10. Андрейчук В.Г. Самообслуживание в розничной торговле / Андрейчук В.Г., Бланк И.А., Васькин Е.В. [и др.]. – М. : Экономика, 1986.- ? с.
11. Андрущенко Л. Напрями підвищення ефективності діяльності підприємств торгівлі й громадського харчування / Андрущенко Л. // Фінанси України. – 2002. - № 8. – С. 81-86.
12. Комерційна діяльність: підручник / [Апопій В.В., Бабенко С.Г., Гонча- рук Я.А. та ін.]; за ред. В.В.Апопія.- Вид.2-ге, переробл., допов. - К.: Знання, 2008.- 632 с.
13. Основы маркетинга : пер.с англ. / Г. Армстронг, В. Вонг, Ф. Котлер, Д. Сондерс.- 4-е европ. изд. - М. : И.Д. Вильямс, 2010.- 1200 с.
14. Бакшт К. Построение отдела продаж : с «нуля» до максимальных результатов / Константин Бакшт.- 3-е изд. – СПб.: Питер, 2012. – 298 с.- (Серия «Искусство продаж»).
15. Балабан П.Ю. Трансформація торгівлі споживчої кооперації в економіці ринкового типу: етапи розвитку, конкурентоспроможність, стратегічні пріоритети : монографія / П.Ю. Балабан, М. П. Балабан ; ВНЗ Укоопспілки "Полтав. ун-т економіки і торгівлі". - Полтава : РВВ ПУЕТ, 2011. - 121 с.
16. Балабаниц А.В. Стратегическое управление сбытовой деятельностью предприятий в условиях маркетинговой ориентации /А.В.Балабаниц; Донец.гос.ун-т экономики и торговли.- Донецк: Донец. торг. дом «Донбасс», 2000. – 41 с.
17. Балабанова Л.В. Маркетинговий аудит системи збуту: навч. посіб. / Л.В.Балабанова, А.В. Балабаниць. – К.: Професіонал, 2004. – 224 с.
18. Баркан Д.И. Маркетинг для всех : беседы для начинающих / Д.И.Баркан. — Л.: Культ-информ-пресс, 1991. −256 с.
19. Бєлкін Л. Купівля-продаж у підприємницькій діяльності. Зразкові догово- ри : найкраще з практики аудиторів та юристів / Л. Бєлкін, М. Бєлкін // Бібліотека Головбуха. — 2009. — № 9 (107). — С. 85–91.
20. Білявський В. Оцінювання ефективності соціальної діяльності торговельних підприємств / Білявський В. // Вісник КНТЕУ. – 2006. - № 3. – С. 39-46.
21. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Дж. Болт. – М.: Экономика, 1991. – 280 с.
22. Бубнов С. А. Как обеспечить партнёрство участников цепи поставок? [Електронний ресурс] / С.А.Бубнов. – Режим доступу : www.bestlog.narod.ru .
23. Васин Ю.В. Эффективные программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов / Ю.В.Васин, Л.Г. Лаврентьев, А.В.Самсонов. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.- 152 с.
24. Великий тлумачний словник сучасної української мови / автор і упоряд. В.Т.Бусел. – Ірпінь: Перун, 2005.- 1728 с.
25. Веллхофф А. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями / А.Веллхофф, Ж.Э.Массон. – Переводное изд. - М.: Издат. дом Гребенщикова, 2004.- 274 с.
26. Вертоградов В. Управление продажами / В.Вертоградов. – 2-е изд. – СПб.: Питер, 2006. – 240 с.
27. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / Петер Винкельманн . - М: Гребенников Бизнес Букс, 2006. - 668с.
28. Виноградська А. М. Комерційне підприємництво: сучасний стан, стратегії розвитку : монографія / А. М. Виноградська. – К. : Центр навч. літ-ри, 2004. – 807 с.
29. Внутрішня торгівля в Україні: економічні умови ефективного розвитку: монографія / А. Мазаракі, І. Бланк, Л. Лігоненко [та ін.] – К.: КНТЕУ, 2006. – 195 с.
30. Внутрішня торгівля: регіональні аспекти розвитку: монографія / за ред. О.О.Шубіна, Я.А.Гончарука.- Донецьк; Львів : ДонНУЕТ, 2007.- 404 с.
31. Войчак А. В. Организационно-экономический механизм посреднической деятельности оптовой торговли / А. В. Войчак. – К. : Высш. шк., 1991. – 285 с.
32. Гарафонова О. І. Організаційний механізм реструктуризації інтегрованих корпоративних структур : автореф. дис.... канд. екон. наук : спец. 08.06.01 «Економіка, орг. і упр. п-вами» / Гарафонова Ольга Іванівна; Київ.нац.екон.ун-т. – К, 2006. – 18 с.
33. Геєць В. М. Концепція розвитку внутрішнього ринку / В. М. Геєць, В. С. Точилін // Вісник ІЕП. – 2002. - №2 - С .39.
34. Голошубова Н.О. Організація торгівлі : підручник / Н. О. Голошубова. – К. : Книга, 2004. – 560 с.
35. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии) / С. Голубева. – М.: Высш. шк., 1999. – 174 с.
36. Голубин Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта / Е.Голубин.– М. : Вершина, 2006.-136 с.
37. Грещак М.Г. Внутрішній економічний механізм підприємства / М. Г. Грещак, О. М. Гребешкова, О. С. Коцюба. – К. : КНЕУ, 2001. – 228 с.
38. Гросул В.А. Оцінка ефективності функціонування підприємств торгівлі з позицій ключових стейкхолдерів: монографія / В.А.Гросул, Н Е.Аванесова. – Х.: [ХДУХТ], 2010. – 230 с.
39. Гурджиян К.В. Методи оцінки лояльності споживачів // Сталий розвиток економіки. – 2011.- №3. – 367 с. - С. 258 – 253.
40. Даненбург В.Основы оптовой торговли. / Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. – М : Сирин, 2003. - 248 с.
41. Дашков Л.П. Справочник руководителя торгового предприятия / Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. – М. : Издат.-торг. корпорация «Дашков и », 2003. – 868 с.
42. Дейян А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / Дейян А., Троадек А, Троадек Л.; пер. с фр. В.С. Загашвили - М.: Прогресс, 1994 – 190 с.
43. Державний комітет статистики України [Електронний ресурс] // Держ. ком. статистики України. – Режим доступу : http://www.ukrstat.gov.ua/. – Дата доступу : 04.10.2012.
44. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять : [пер.с англ.] / Г.Джоунз. – М.: ИНФРА-М, 1996. – 304 с.
45. Діяльність суб’єктів господарювання : [стат.зб.] / Держслужба статистики України. – К., 2012. – 452 с.
46. Дорощук Н. Дистрибуция на практике / Н.Дорощук, В.Кулеша. – М.: Вильямс, 2005. -240 с.
47. Дорощук Н. Рабочая книга супервайзера / Н.Дорощук. – СПб.: Питер, 2006. – 192 с.
48. Дуляба Н.І. Економічний механізм функціонування торговельного підпри-ємства : автореф. дис.... канд. екон. наук : спец. 08.00.04 «Економіка та упр. п-вами» / Дуляба Наталія Іванівна; Укоопспілка, Львів.комерц.акад. – Львів, 2010. – 21 с.
49. Економіка підприємства: підручник / за заг. ред. С. Ф. Покропивного. – Вид. 2-ге, переробл. та допов. - К.: [КНЕУ], 2001. - 528 с.
50. Економічна енциклопедія : у 3 т. Т. 1 / [відп. ред. С. В. Мочерний]. – К. : Академія, 2000. – 864 с.
51. Економічний аналіз : навч. посіб. / за ред. Чумаченка М. Г. – К.: [КНЕУ], 2001. – 540 с.
52. Економічний енциклопедичний словник: у 2-х т. Т.1 / С. В. Мочерний, Я. С. Ларіна, О. А. Устенко, С. І. Юрій; за ред. С. В. Мочерного. - Львів : Світ, 2005. - 616 с.
53. Завадский М. Мастерство продажи / М.Завадский. – СПб.: Питер, 2006.–236 с.
54. Загородній А. Г. Посередництво та винагорода за посередницькі послуги / А. Г. Загородній, З. О. Коваль // Проблеми економіки та управління : [зб. наук. праць] / Вісник Нац. ун-ту «Львів. політехніка». – 2003. - № 484. – С. 72-79
55. Здихальська Л. Ю. Проблеми врахування факторів впливу на економічну ефективність діяльності підприємств / Здихальська Л. Ю. // Вісник ТУ Поділля. Економ. науки.- 2003.- № 5. - Ч. 2, т. 2.- С. 202-205.
56. Кабаков Ю. Напрямки удосконалювання систем управління: стандарти, методи або цілі підприємства / Ю. Кабаков // Стандартизація, сертифікація, якість. – 2009. – № 2. – С. 39-43.
57. Климин А.И. Стимулирование продаж / А.И. Климин. – Вершина: Питер, 2007. – 272 с.
58. Качалов И. Планирование продаж с точностью 90% и выше / И. Качалов. - СПб. : Питер, 2008. - 304 с.
59. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм) : учебник / под ред О.А. Новикова, В.В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.- 416 с.
60. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / [под ред. Зырянова А.К.]. – Екатеринбург : АВК, 1995. – 380 с.
61. Корінько М. Д. Організаційно-економічний механізм диверсифікації діяльності суб’єктів господарювання / М. Д. Корінько // Економіка та управління підприємствами. – 2008. – № 6. – С. 134-142.
62. Костенко Л. Особливості укладення дистриб’юторських (дилерських) договорів в Україні [Електронний ресурс] / Леся Костенко.- Режим доступу: http://justinian.com.ua/article.php?id=2339.
63. Котельников В. Формирование партнерств [Електронний ресурс] / В.Котельников. – Режим доступу: :http://it4b.icsti.su/1000ventures/business_guide/partnerships_main.html .
64. Крадіжка в роздрібній торгівлі [Електронний ресурс]. – Режим доступу до статті: http://kharkov.antivor.ua/article.aspx?id=45.
65. Кристофер М. Логистика и управление цепочками поставок / Кристофер М. ; под общ. ред. В. С. Лукинского. – СПб. : Питер, 2004. – 316 с.
66. Крикавський Є.В. Маркетингова політика розподілу: навч. посіб. / Крикавський Є.В., Косар Н.С., Чубала А.В. – Львів: Вид-во НУ „Львів. політехніка”, 2009.- 232 с.
67. Крикавський Є.В. Логістичні системи дистрибуції і штрихове кодування / Крикавський Є.В., Чухрай Н.І., Васелевський М.О. // Торгівля і ринок України: темат. зб. наук. пр. з проблем торгівлі і громадського харчування. – Донецьк : ДонДУЕТ, 2000. - Вип.11, т..2. - С.310-315.
68. Криксунов Б.А. Самообслуживание в торговле за рубежом / Б.А.Криксунов, А.Д. Якович. - М.: Экономика, 1970.- 64 с.
69. Кулешов И.Е. Организация торговли в современных універмагах / И.Е.Кулешов. – К.: Техніка, 1980. – 127 с.
70. Лагутін В.Д. Внутрішній ринок споживчих товарів: теорія розвитку і регулювання : монография / В.Д.Лагутін. - К.: КНТЕУ, 2008.-327 с.
71. Ланкастер Д. Организация сбыта / Д.Ланкастер, Д.Джоббер; пер. с англ. Л.В.Измайловой.- Мн.: Амалфея, 2003.- 384 с.
72. Лебедева С. Н. Экономика торгового предприятия : учеб. пособие / С. Н. Лебедева, Н. А. Сныткова, А. В. Гаврилов. – 5-е изд., испр. – Мн. : Новое изд., 2007. – 240 с.
73. Леви М. Основы розничной торговли: пер. с англ. / М.Леви, Б.А.Вейтц. – СПб.: Питер, 1999.- 448 с.
74. Леонов Я. В. Організаційно-економічний механізм інноваційного розвитку підприємств водопостачання : автореф. дис.... канд. техн. наук : спец. 08.00.04. «Економіка та упр. п-вами» / Леонов Ярослав Володимирович. – Х., 2007. – 22 с.
75. Лозинський В. Т. Активізація продажу окремих товарів / В. Т. Лозинський // Збірник наукових праць ДонДУУ : „ Стратегічні пріоритети розвитку національної економіки і регіонів. Серія: Економіка / М-во освіти і науки, молоді та спорту України, Донец.держ.ун-т упр. – Донецьк: ДонДУУ, 2012. – Т.ХIII, вип.257. – С.103-111.
76. Лозинський В. Т. Активні методи продажу книжкової продукції: суть, зміст, напрями використання / В. Т. Лозинський // Поліграфія і видавнича справа : наук.-техн. зб. / Укр. акад. друкарства. - Львів, 2011. – Вип. № 1 (53). – С. 85-92.
77. Лозинський В. Т. Активні методи продажу як інструмент підвищення ефективності внутрішньої торгівлі / В. Т. Лозинський // Вісник Львівської комерційної академії. Серія економічна. – Львів: Вид-во ЛКА, 2011. – Вип. 34. – С. 261-268.
78. Лозинський В. Т. Деякі умови та інструменти підвищення ефективності систем дистрибуції / В. Т. Лозинський, І. П. Міщук // Актуальні проблеми економічного та соціаль¬ного розвитку виробничої сфери: матеріали YIII Між- нар. наук.-теорет. конф. молодих вчених і студ.. : в 2 т. – Донецьк: ДВНЗ "Донец. нац. техн. ун-т", 2011.- Т.2. – С. 29-30.
79. Лозинський В. Т. Інструментарій мерчендайзингу у роздрібній торгівлі окремими товарними групами / В. Т. Лозинський, І. П. Міщук // Актуальні проблеми соціально-економічного розвитку України в умовах глобалізації : матеріали І міжнар. наук.-практ. конф., 15 трав. 2009 р. – Тернопіль: ТКІ, 2009. – С. 205-206.
80. Лозинський В. Т. Інформаційні технології як умова впровадження методів активізації продажу в систему дистрибуції / В. Т. Лозинський // Міжнар. наук. конгрес ”Інформаційне суспільство в Україні“, Київ, 25-26 жовт. 2012 р.- К., 2012. – С. 198-202.
81. Лозинський В. Т. Завдання та шляхи формування ефективних систем дистрибуції / В. Т. Лозинський, І. П. Міщук // Формування механізмів управ-ління якістю та підвищення конкурентоспроможності під¬при¬ємств : тези доп. ІІ Міжнар. наук.-практ. конф. студ., асп. та молодих вчених, Дніпро¬петровськ, 30 берез. 2011 р. – Д.: Вид-во ДУЕП ім. А. Нобеля, 2011.- Т.1. – С. 282-284.
82. Лозинський В. Т. Проблеми втрат товарів у сфері торгівлі в умовах застосування активних методів продажу / В. Т. Лозинський // Теорія і практика забезпечення ефективного розвитку суб’єктів ринку : матеріали І Міжнар. наук.-практ. інтернет-конф., 20 лист. 2012 р. – Полтава: ІнтерГрафіка, 2012. – С.157-159.
83. Лозинський В. Т. Регламентація комерційної взаємодії учасників систем дистрибуції як інструмент запровадження активних методів продажу товарів / В. Т. Лозинський, І. П. Міщук // Торгівля, комерція, підприємництво: зб. наук. пр. / [редакц. кол.: Апопій В. В., Дайновський Ю. А., Скибінський С. В. та ін.]. – Львів: Вид-во ЛКА, 2012. – Вип. 14. – С. 200-205.
84. Лозинський В. Т. Стандарт мерчендайзингу як інструмент активізації роботи коопмаркетів / В. Т. Лозинський // Мережевий бізнес і внутрішня торгівля України: матеріали Міжнар. наук.-практ. інтернет-конф., 28-29 квіт. 2011 р. – Полтава: РВВ ПУЕТ, 2011. – С. 157-160.
85. Лозинський В. Т. Сучасні тенденції формування та реалізації збутової політики виробничого підприємства / В. Т. Лозинський, І. П. Міщук // Соціально-економічні та правові дослідження в суспільстві знань: матеріали доп. Міжнар. наук.-практ. конф., (Львів, 3-4 черв. 2010 р.). – Львів: Львів. ін-т МАУП, 2010. – С. 351-353.
86. Лозинский В. Т. Сущность и перспективы развития активных методов продажи товаров в торговле Украины / В. Т. Лозинский, И. П. Мищук // Проблемы сферы товарного обращения в кризисной и посткризисной экономике : материалы науч.-практ. конф., 16 дек. 2010 г. / НОУ ВПО Центросоюза РФ «Сиб. ун-т потреб. кооп.» – Новосибирск, 2011. – С. 126-131.
87. Лозинський В. Т. Теоретичні основи визначення ефективності застосування активних методів продажу / В. Т. Лозинський // Інтеграційні економіко-правові напрями розвитку України та країн близького зарубіжжя : матеріали І міжнар. наук.-практ. інтернет-конф. Секція : Економіка, (Львів, 31 січ.2012 р.) / Львів.комерц.акад. – Львів, 2012. – С. 139-141.
88. Лозинський В. Т. Типологія активних методів продажу товарів в оптовій торгівлі / В.Т.Лозинський // Проблеми післякризової економічної політики в Україні : тези доп. наук. конф. проф.-викл. складу і асп. навч.-наук. комплексу ”Академія”, Львів, 6-7 квіт. 2011 р. / Укоопспілка, Львів.комерц.акад. – Львів, 2011. – С. 122-123.
89. Лозинський В. Т. Товарні втрати як чинник ризику застосування методів активізації продажу / Лозинський В.Т. // Сталий розвиток економіки. – 2013. – № 1 (18). – С. 321-323.
90. Лозинський В. Т. Управління торгово-техно¬ло¬гіч¬ними процесами мага¬зинів як засіб підвищення їх конкуренто¬спроможності на сучасному ринку / В. Т. Лозинський // Збірник тез доповідей до міжвузів¬сь¬кої науково-практичної конференції сту¬дентів та аспі¬рантів ”Соці¬аль¬но-еконо¬міч¬ні на¬слід¬ки та стратегія рефор¬мування еко¬номіки України”, 15 квіт. 2008 р. – Львів : Вид-во ЛКА, 2008. – С. 375-378.
91. Лозинський В. Т. Формування сучасних систем дистрибуції товарів: проблеми теорії і практики / В. Т. Лозинський, І. П. Міщук // Вісник Національного університету ”Львівська політехніка”. Логістика : [зб.наук.пр.].- Львів: Вид-во Львів.політехніки, 2010. – № 690. – С. 95-103.
92. Лук’янова В. В. Оцінка ефективності підприємства і підприємництва / Лук’янова В. В. // Вісник ДонДУЕТ. – 2005. - № 4. – С. 110-116.
93. Мазаракі А. А. Економіка торговельного підприємства : підручник / А. А. Мазаракі, Л.О.Лігоненко, Н.М.Ушакова; під ред. Н. М. Ушакової. – К. : Хрещатик, 1999. – 800 с.
94. Маренова Г. О. Управління розподілом в умовах маркетингової орієнтації підприємств : автореф. дис.... канд. екон. наук / Маренова Ганна Олександрівна; Донец. держ. ун-т економіки і торгівлі ім. М. Туган-Барановського. – Донецьк, 2005. – 20 с.
95. Маркетинг. Менеджмент. Інновації: монографія / за ред. С.М. Ілляшенка. – Суми : Друкарський дім «Папірус», 2010. – 621 с.
96. Махінова А. Укладаємо договори дистрибуції і на що треба звернути увагу [Електронний ресурс] / А. Махінова, Д. Кулик // Юридична газета. – 2010. – № 16. – Режим доступу : http://www.kisilandpartners.com/ukr/knowl
97. Мельник І.М. Мерчандайзинг: [навч. посібник]. - / І.М.Мельник, Ю.М.Хом’як.- К.: Знання, 2009.- 309 с.
98. Мельник Ю. Передумови до управління ефективністю діяльності підприємства / Мельник Ю. // Вісник ТАНГ.- 2003.- № 3.- С. 19 – 22.
99. Мерчандайзинг : управление розничными продажами. – М. : Изд-во Жигульского, 2002. – 223 с.
100. Міщук І. П. Логістика торговельного підприємства: зміст, напрямки, проблеми / І. П. Міщук // Вісник Національного університету «Львівська політехніка». Логістика: [зб.наук.пр.] - Львів: Вид-во Львів.політехніки, 2007. – № 594. – С. 461-467.
101. Міщук І.П. Мерчендайзинг у роздрібній торгівлі: суть і проблеми застосу-ван¬ня в умовах конкуренції / І.П.Міщук // Торгівля, комер¬ція і підпри¬єм¬ниц¬тво : зб. наук. пр. – Львів: ЛКА, 2005. – Вип..7.- С.3-10
102. Міщук І. П. Сутність, завдання та принципи організації торговельного посередництва / І. П. Міщук, Л. А. Прицюк // Економічний простір: зб. наук. пр. − Д. : ПДАБА, 2010. − № 43. – С. 280-291.
103. Міщук І. П. Теоретичні аспекти формування систем електронної торгівлі в Україні / І. П. Міщук // Науковий вісник НЛТУ України. – 2005. – № 15.4. – С. 334-340.
104. Моргачев І. В. Організаційно-економічний механізм управління ефективною діяльністю проектних організацій / І. В. Моргачев // СХІД. – 2006. – № 5. – С. 38-42.
105. Никишкин В. В. Словарь основных терминов по дистрибуции и мерчендайзингу / Л. Н. Мельниченко, В. В. Никишкин. – М.: Гребенников Бизнес Букс, 2010. – 208 с.
106. Николаева Т.И. Менеджмент в торговле / Николаева Т.И. – М. : КНОРУС, 2006. – 320 с.
107. Новик Г. Дж. Продажи через независимых торговых представителей : пер.с англ. / Гарольд Дж. Новик. - М.: Добрая книга, 2006. - 488 с.- (Управление продажами для профессионалов).
108. Ноордін А. Дж. Стратегічне планування діяльності підприємства : автореф. дис.... канд. екон. наук : спец. 08.06.01 «Економіка, орг. і упр. п-вом» / Ноордін Ашаді Джелла; Харк. нац. екон. ун-т. – Х., 2004. – 20 с.
109. Обритько Б. А. Менеджмент посередницької та біржової діяльності : навч. посіб. / Б. А. Обритько – К. : МАУП, 2003. – 264 с.
110. Озоль С. Выбор стратегии работы с поставником [Електронний ресурс ] / Сергей Озоль // Управление компанией. – 2008. – № 3. – Режим доступу : http://www.cfin.ru/management/manufact/supply_strat.shtml .
111. Ониськів В. Стандартизація і сертифікація – запорука якості нового товару / В. Ониськів // Вісник ТНЕУ. – 2010. – № 3. – С. 115-121.
112. Опельбаум Ш.В. Организация советской кооперативной торговли / Ш.В. Опельбаум. – М.: Экономика, 1974. – 223 с.
113. Оптова і біржова торгівля України у 2011 р. : стат. зб. / під заг. кер. В. О. Піщейка. - К. : Державна служба статистики України, 2012. – 97 с.
114. Организация и технология торговых процессов: учебник для кооп. вузов / Ф.Г. Панкратов, Э.А Арустамов, П.Ю. Балабан [и др.].; рук. авт. кол. Ф.Г. Панкратов. – М.: Экономика, 1990. – 304 с.
115. Організація торгівлі : підручник / В.В. Апопій, І.П. Міщук, В.М. Ребицький [та ін.]; за ред. Апопія В.В.- 3-те вид. – К : ЦУЛ, 2009.- 632 с.
116. Организация торговли : учебник / С. В. Серебряков, Ю. А. Аванесов, Л. Н. Григорьян. - М. : Экономика, 1978. - 319 с.
117. Осипов Ю. М. Основы теории хозяйственного механизма / Ю. М. Осипов – М.: Изд-во МГУ, 1994. – 368 с.
118. Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности : учебник / Л. В. Осипова, И. М. Синяева – М. : Банки и биржи : ЮНИТИ, 1997. – 324 с.
119. Основы выставочно-ярмарочной деятельности : учеб. пособие / Л. Е. Стровский, Е. Д. Фролова, Д. Л. Стровский [и др.].; под ред. Л. Е. Стровского. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 288 с. - С. 160-162.
120. Основные показатели эффективности организационной структуры – 2010 [Электронный ресурс]. – Режим доступу : http://managment-study.ru/osnovnye-pokazateli-effektivnosti-organizacionnoj-struktury.html .
121. Павлов В. А. Стандарты обслуживания в системе обеспечения безопасности потребителя / В. А. Павлов // Академічний огляд. – 2011. – № 2 (35). – С. 93–99.
122. Павлов В. І. Організаційно-економічний механізм управління корпоративною власністю [Електронний ресурс] / В. І. Павлов, О. А. Мишко. – Режим доступу : http://nuwm.rv.ua/metods/asp/vd/v382e31.doc
123. Панасенко Е. В. Основы успешного планирования бизнес-процессов [Електронний ресурс] / Е.В.Панасенко. – Режим доступу: http://www.lobanov-logist.ru/index.php?newsid=3466 .
124. Панкратов Ф.Г. Повышение эффективности оптовой торговли потребительской кооперации / Ф.Г.Панкратов. - М.: Экономика, 1972.- 144 с.
125. Перминов С. М. Дистрибьюция. Стратегия и тактика управления компанией / С. М. Перминов. – СПб.: Питер, 2013. - 784с.
126. Петенко И. В. Логистический потенциал коммерческого посредничества / И. В. Петенко, С. М. Исиков // Научные труды ДонНТУ. Серия: экономическая : сб. науч. тр.. – Донецк : ДонНТУ, 2004. – Вип. 80. – С. 88–93.
127. Пленум Верховного Суду України : постанова від 06.11.2009 р. № 10 «Про судову практику у справах про злочини проти власності» [Електронний ресурс]. - Режим доступу до Постанови: http://zakon2.rada.gov.ua/laws/show/v0010700-09
128. Пономаренко В.С. Стратегічне управління розвитком підприємства: навч. посіб. / В.С. Пономаренко, О.І. Пушкар, О.М. Тридід. – Х.: Вид-во ХДЕУ, 2002. – 640 с.
129. Пономарьов І. Ф. Методологічні основи і соціально-економічні передумови удосконалення організаційно-економічного механізму управління підприємством / І. Ф. Пономарьов, Е. І. Полякова // Научные труды ДонНТУ. Серия: экономическая : сб.науч.тр. - Донецк: ДонНТУ, 2004. – № 69. – С. 53-60.
130. Прицюк Л. А. Організаційно-економічний механізм функціонування підприємств-посередників на спеціалізованому ринку : автореф. дис…. канд. екон. наук : [спец.] 08.00.04 „Економіка та упр. п-вами” / Прицюк Людмила Анатоліївна; Центр.спілка споживчих т-в України, Львів.комерц.акад. – Львів, 2012. – 20 с.
131. Про класифікацію форм роздрібного продажу : лист Мінторгу СРСР №0146-79 від 6.09.1984 р. [Електронний ресурс] – Режим доступу : http://pravo.kulichki.com/zak/year19xx/doc49310.htm
132. Рейли О. Как найти и удержать оптового покупателя / О.Рейли, Дж. Гибас. – Мн. : Амалфея, 2003. – 271 с.
133. Рекхэм Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах / Н.Рекхэм. – М.: Изд-во HIPPO, 2004. – 314 с.
134. Рзаєва Т. Г. Аналіз існуючих підходів до оцінки ефективності використання ресурсів підприємств / Рзаєва Т. Г. // Вісник ТУ Поділля. Економ. науки. - 2003. - № 2, т.2.- С. 82-85.
135. Роздрібна торгівля України у 2011 році = Retail trade of Ukraine in 2011 : [стат. зб] / [Держ.служба статистики України; під заг. кер. В. О. Піщейка; відп.за вип.. А.О.Фризоренко]. - К., 2012. - 210 с.
136. Роздрібна торгівля України у 2000-2010 рр. : стат. зб. / Державна служба статистики України ; відп. за вип. А.О. Фризоренко. – К.: Держстат України, 2011. – 191 с.
137. Рущишин Н. М. Ефективність функціонування торговельних підприємств в умовах розвитку національної економіки: дис.... канд. екон. наук: 08.07.05 / Рущишин Надія Михайлівна. – Львів, 2005. – 209 с.
138. Сайт Виставкової федерації України [http://www.expo.org.ua].
139. Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. Планирование и контроль на базе ключевых показателей эффективности / Андреас Прайснер. — М.: Издат. дом Гребенникова, 2007. - 304 с.- (Управление продажами)
140. Свидрук І. І. Особливості організації традиційної та електронної торгівлі / І. І. Свидрук // Науковий вісник НЛТУ України. – 2007. – № 17.3. – С. 284-289.
141. Семерунь Л.В. Фактори і резерви підвищення ефективності операційної діяльності торговельних підприємств / Семерунь Л.В. // Торгівля і ринок України : темат. зб. наук. пр. / М-во освіти і науки, молоді та спорту України, Донец.нац.ун-т економіки і торгівлі ім.. М.Туган-Барановського. – Донецьк : ДонНУЕТ, 2010.- Вип.29 - С. 284-292.
142. Ситник Н.С. Система регулювання внутрішньої торгівлі України: монографія / [В.В.Апопій, І.М.Копич, О.Г.Біла та ін..]; за ред. В.В.Апопія та І.М.Копича. - К.: Академвидав, 2012.- 424 с.
143. Ситник Н.С. Характер сучасного розвитку внутрішньої торгівлі України / Н.С. Ситник // Торгівля, комерція, підприємництво : зб.наук. пр. / [ред. кол.: Апопій В.В., Дайновський Ю.А., Скибінський С.В. та ін.]. – Львів: ЛКА, 2011.- Вип.13. – 348 с. - С.5-9
144. Ситник Н.С. Матеріально-технічний потенціал сфери товарного обігу: характер і тенденції сучасного розвитку / Апопій В.В., Ситник Н.С. // Торгівля, комерція, підприємництво : зб.наук. пр. / [ред. кол.: Апопій В.В., Дайновський Ю.А., Скибінський С.В. та ін.].- Львів: ЛКА, 2012.- Вип.14. – 385 с. - С.6-12
145. Скибінський С. В. Маркетинг : підручник : в 2 ч. Ч.1 / С. В. Скибінський; Укоопспілка, Львів.комерц.акад. – Львів : Вид-во ЛКА, 2000. – 640 с.
146. Скибінський С. В. Маркетинг : підручник : в 2 ч. Ч.2 / С. В. Скибінський; Укоопспілка, Львів.комерц.акад.. – Львів : Піраміда, 2009. – 748 с.
147. Формирование механизма организационно-экономической устойчивости предприятий городского электротранспорта / Б. Г. Скоков, К. А. Мамонов, О. П. Романькова, Н. Е. Радченко // Коммунальное хозяйство городов. – 2006. – № 71. – 118 с. - С. 138-142.
148. Скуднова Н. Управление отделом продаж / Н. Скуднова. – М. : Вершина, 2008. – 208 с.
149. Сліпко О. А. Управління витратами як складова стратегічного управління / О. А. Сліпко // Вісник Криворізького економічного інститутуту КНЕУ. – 2009. – № 3(19). – С. 99-105.
150. Современный супермаркет: учебник по современным формам торговли. – 2-е изд. – М.: Изд-во Жигульского, 2002.- 336 с.- (Современные розничные и ресторанные технологии).
151. Соколова А. Організаційно-економічний механізм функціонування кооперативів в Україні / А. Соколова // Вісник Київського національного торгово-економічного університету. –2009. – № 2. – С. 88-95.
152. Солнцев С. О. Дослідження методів оцінки господарської діяльності торговельних посередників [Електронний ресурс] / С. О. Солнцев, В. В. Стадніченко. – Режим доступу до журн. : http://www.nbuv.gov.ua/ejournals /PSPE/2008-3/Solncev_308.htm
153. Стадник В. В. Менеджмент : посібник / В. В. Стадник, М. А. Йохна. – К. : Академвидав, 2003. – 464 с.
154. Стадніченко В. В. Аналіз методів оцінювання господарської діяльності партнерів зі збуту / Стадніченко В.В. // Економічний вісник НТУУ „КПІ”. – 2009. – № 6. – С. 306-316.
155. Статистичний щорічник України за 2011 рік / Держ.служба статистики України; [за ред. О. Г. Осауленка].- К. : Август-Трей», 2012. - 560 с.
156. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя: учеб. пособие / В.А. Строков. – М.: Хорс, 1998. – 240 с.
157. Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине / С.Сысоева. – СПб. : Питер, 2007. – 144 с.
158. Тарондо Ж.-К. Дистрибьюция / Ж.-К.Тарондо, Д.Ксардель. - СПб.: Нева, 2003.- 128 с.
159. Теорія та практика торговельного обслуговування: навч. посіб. / В.В.Апопій, І.П.Міщук, С.І.Рудницький, Ю.М.Хом'як; за ред. В.В. Апопія. - К.: Центр навч. л-ри, 2005.- 496 с.
160. Типовой дистрибьюторский контракт МТП. Монопольный импортер-дистрибьютор : публикация МТП № 646 Е. На рус. и англ. языках.- 144 с.
161. Торгівля роздрібна та оптова. Терміни та визначення понять : ДСТУ 4303:2004 [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://cgntb.dp.ua/standart_gp_14.html.
162. Торговое дело : экономика, маркетинг, организация : учебник / под общ. ред. Л. А. Брагина. – 2–е перераб. изд.– М.: ИНФРА–М, 1999. – 256 с.
163. Тростяніцин О. Продаж товарів – центральний елемент торговельної технології / Тростяніцин О., Міщук І. // Соціально-економічні та правові дослідження в суспільстві знань : матеріали доп. Міжнар. наук.-практ. конф., (Львів, 3-4 черв. 2010 р.) .- Львів: Львів. ін-т МАУП, 2010. – С.393-396.
164. Трубей О. Трансформаційні процеси в торговельному посередництві на споживчому ринку України / О. Трубей // Вісник КНТЕУ. – 2009. – № 3. – С. 40-49.
165. Тяпухин А. Новая стратегия сбыта / А. Тяпухин // РИСК. - 1999. - № 4. - С.24-29.
166. Україна. Закони. Господарський кодекс України : чинне законодавство зі змін.та допов. станом на 11 квіт.2011 р. (офіц.текст). – К. : Паливода А.В., 2011.-192 с. - (Кодекси України)
167. Україна. Закони. Податковий кодекс // Відомості Верховної Ради України (ВВР), 2011, N 13-14, N 15-16, N 17, ст.112 [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://zakon1.rada.gov.ua/laws/show/2755-17.
168. Україна. Закони. Цивільний кодекс України: [чинне законодавство] зі змін.і допов.станом на 23 берез.2010 р. (відповідає офіц.текстові).- К.: Правова єдність, 2010.-260 с.
169. Україна. Закони. Про застосування реєстраторів розрахункових операцій у сфері торгівлі, громадського харчування та послуг: від 6 липня 1995 року № 265/95-ВР [Електронний ресурс] // Відомості Верховної ради. – 1995. - № 28. - С.205. – Режим доступу : http://zakon.rada.gov.ua/cgi-bin/laws/main.cgi?nreg=265%2F95-%E2%F0.
170. Україна. Кабінет Міністрів. Програма розвитку внутрішньої торгівлі України на період до 2012 року : постанова від 24 черв. 2009 р. №632 [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://zakon4.rada.gov.ua/laws/show/632-2009-п
171. Україна. Кабінет Міністрів. Порядок провадження торговельної діяльності та правила торговельного обслуговування населення : постанова від 15 черв. 2006 р. № 833 [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://zakon.rada.gov.ua/cgi-bin/laws/main.cgi?nreg=833-2006-%EF.
172. Україна. Міністерство економіки та з питань європейської інтеграції України. Правила роздрібної торгівлі продовольчими товарами : наказ від 11.07.2003 р. № 185 [в редакції із змінами від 12 лютого 2008 р] [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://zakon.rada.gov.ua/cgi-bin/laws/main.cgi?nreg=z0628-03.
173. Україна. Міністерство економіки України. Правила роздрібної торгівлі непродовольчими товарами : наказ від 19 квіт. 2007 р. N 104 [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://zakon.rada.gov.ua/cgi-bin/laws/main.cgi?nreg=z1257-07.
174. Україна. Міністерство економіки. Про затвердження Рекомендацій