Рысёв Николай Юрьевич Психологические особенности реализации стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах

brief description

Рысёв Николай Юрьевич Психологические особенности реализации стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах
ОГЛАВЛЕНИЕ ДИССЕРТАЦИИ
кандидат наук Рысёв Николай Юрьевич
ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ СТРАТЕГИЙ ВЛИЯЮЩЕГО ПОВЕДЕНИЯ И ТАКТИЧЕСКИХ МЕТОДОВ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ

1.1 Стратегии влияющего поведения и переговоров в деловом и личном общении

1.2 Дополнительные контексты рассмотрения стратегий переговоров, правила переговоров

1.3 Необходимые, достаточные и дополнительные компоненты психологической манипуляции

1.3.1 Культурно-исторический и военный контекст

1.3.2 Политический и государственный контекст

1.3.3 Организационный контекст

1.3.4 Маркетинговый контекст

1.3.5 Жизненный контекст манипуляции

1.3.6 Манипуляция в контексте личностных характеристик

1.3.7 Пять необходимых (ключевых) и достаточных составляющих манипуляции

1.4 Разнообразие методов оказания влияния

1.4.1 Логический и риторический контекст влияния

1.4.2 Базовый, массовый контекст влияния

1.4.3 Тактический контекст влияния

1.4.4 Ситуационный, социально-психологический контекст влияния

1.5 Итоги первой главы

ГЛАВА 2. ДЕЛОВАЯ ИГРА «СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ» КАК ДИЗАЙН ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО КВАЗИЭКСПЕРИМЕНТА

2.1 Краткое описание деловой игры

2.2 Обоснование выбора ситуаций переговоров, стратегий и тактик влияния для психологического квазиэксперимента

2.3 Итоги второй главы

ГЛАВА 3. РЕЗУЛЬТАТЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

3.1 Выборка и переменные

3.2 Распределение пяти стратегий в целом по всем ситуациям и переговорам

3.3 Влияние типа ситуации на выбор испытуемыми стратегий переговоров

3.4 Предпочтения в выборе тактических методов влияния в целом по всем переговорам

3.5 Факторный анализ тактических методов влияния группы А, планирующей переговоры, и

группы Б, воспринимающей переговоры. Три фактора: доминирование, манипуляция, эмоциональное вовлечение

3.6 Отличие в выборе тактических методов испытуемыми группы А, планирующей переговоры, для 5-и разных стратегий переговоров

3.7 Отличие в выборе тактических методов испытуемыми группы Б, воспринимающей переговоры, для 5-и разных стратегий переговоров. Угаданные стратегии

3.8 Влияние типа ситуации на выбор тактических методов влияния в группе А, планирующей переговоры, и в группе Б, воспринимающей переговоры

3.9 Анализ надежности психологических методик

3.10 Успешность переговоров в различных переговорных ситуациях

3.11 Взаимосвязь между личностными характеристиками и результативностью переговоров группы А, планирующей переговоры

3.12 Взаимосвязь между частотой выбора тактических методов оказания влияния и результативностью переговоров группы А, планирующей переговоры

3.13 Итоги третьей главы

ВЫВОДЫ НАУЧНОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ