Тяпухин Алексей Петрович. Формирование каналов распределения продукции производственно-технического назначения в условиях реформируемой экономики

brief description

Тяпухин Алексей Петрович. Формирование каналов распределения продукции производственно-технического назначения в условиях реформируемой экономики : Дис. ... д-ра экон. наук : 08.00.06 : Москва, 1999 320 c. РГБ ОД, 71:00-8/120-2

Содержание к диссертации

Введение
1.Проблемы распределения продукции в условиях реформируемой экономики12
1.1. Роль логистики на современном этапе развития экономических отношений 12
1.2. Взаимосвязь маркетинга и логистики в условиях реформируемой экономики . 16
1.3.Тенденции формирования концепций управления предприятиями в России. 31
1.4. Оценка функционирования каналов распределения в современных условиях 46
1.5. Макроэкономические аспекты распределения продукции 66
1.6.Оснсвные проблемы формирования каналов распределения 79
2.Теоретические и методологические предпосылки фор мирования каналов распределения84
2.1. Структура затрат на товародвижение и обоснование показателей эффективности управления каналами распределения 84
2.2. Анализ закономерностей формирования концепций управления российскими предприятиями 94
2.3. Обоснование необходимости оценки влияния на потребителей продукции производственно-технического назначения 108
2.4. Процесс формирования каналов распределения 116
3.Выявление размеров зон потенциального сбыта продукции123
3.1. Определение размеров зон потенциального сбыта в зависимости от типа продукции 125
3.1.1 .Сырье, полуфабрикаты и детали 128
3.1.2.Стационарное и вспомогательное оборудование 156
3.1.3.Однофункциональное стационарное и вспомогательное оборудование 163
3.2. Определение размеров зон потенциального сбыта продукции в условиях международной торговли 172
3.3.Процесс формирования зон потенциального сбыта продукции 178
3.4.Специфика ценовой политики в условиях формирования каналов распределения 192
4.Формирование каналов распределения в логистике201
4.1 .Определение количества и мест расположения торговых посредников 201
4.1.1 .Определение количества торговых посредников 201
4.1.2.Выявление мест расположения торговых посредников 209
4.1.3. Определение торговых скидок посредникам 215
4.2. Выявление зон потенциального сбыта продукции в условиях диверсификации производства 217
4.3. Выбор места расположения филиала промышленного предприятия 225
4.4. Выбор организаций-субъектов каналов распределения 229
4.5. Влияние географической концентрации конкурентов на эффективность распределения продукции 234
4.6. Организация сервисного обслуживания 240
4.7. Способы уточнения результатов математического моделирования каналов распределения 244
5.Модели адаптации каналов распределения логистической системы к внешней среде254
5.1. Предвапительная оценка дополнительного объема продаж 254
5.2. Влияние качества продукции на размеры зоны потенциального сбыта 259
5.3. Влияние времени обслуживания потребителей на размеры зоны потенциального сбыта 264
5.4. Анализ безубыточности продаж в условиях распределения продукции 267
5.5. Минимизация транспортных расходов в условиях веерной доставки продукции 273
5.6. Контроль деятельности каналов распределения 280
Заключение 287
Список литературы 293
Приложения 301

Взаимосвязь маркетинга и логистики в условиях реформируемой экономики
Анализ закономерностей формирования концепций управления российскими предприятиями
Определение размеров зон потенциального сбыта продукции в условиях международной торговли
Выявление зон потенциального сбыта продукции в условиях диверсификации производства

Введение к работе

Проблема формирования каналов распределения является одной из наиболее сложных при планировании и развитии логистических систем, поскольку требует учета значительного количества факторов, влияющих на товародвижение продукции, и отличается высокой степенью конфиденциальности на практике.
Российский рынок имеет ряд особенностей, предопределяющих подход к решению данной проблемы. К ним следует отнести низкую платежеспособность большинства потребителей продукции производственно-технического назначения; недостаточную насыщенность российского рынка; не маркетинговую, а сбытовую ориентацию отечественных производителей; незначительную долю предприятий малого и среднего предпринимательства в промышленной сфере; слабо выраженную конкуренцию; образование и практически полное закрепление за рядом торговых и промышленных предприятий так называемых торговых зон, в пределах которых сбывается наибольшая часть их продукции; усиление роли территориальных органов власти в процессе формирования региональных товарных рынков; значительные расходы на транспортировку исходных материалов, полуфабрикатов и готовых изделий; осознание большинством руководителей предприятий необходимости снижения затрат на изготовление и реализацию продукции и др.
В условиях стагнации отечественной промышленности распределение отличается нестабильностью, слабо управляется на основе научных методов и передовых зарубежных достижений. Кроме того, имеют место необъясняемые развитой рыночной экономикой процессы и явления. Речь идет о том, что превалирующие в реальном секторе экономики взаимозачетные и бартерные схемы приводят к тому, что
цены на продукцию посреднических организаций в среднем на 3D-50 % ниже, чем у непосредственных производителей.
Актуальность выбранной темы объясняется необходимостью упорядочения разработанных рекомендаций, создания логистической концепции и разработки методологии формирования каналов распределения торговых и промышленных предприятий в условиях реформирования российской экономики, по многим параметрам уступающей требованиям развитого рынка.
Целью исследований является выявление и анализ общих закономерностей в товародвижении продукции производственно-технического назначения (а также ограниченной номенклатуры потребительских товаров длительного пользования) и последующая разработка теоретических и методологических основ оптимального формирования и эффективного функционирования каналов распределения российских предпри--ятий, действующих в рыночных условиях.
Задачами исследований являются:
- формирование концепции, разработка методологии и механизма распределения продукции производственно-технического назначения торговых и промышленных предприятий России в современных условиях;
- исследование закономерностей формирования каналов распределения в процессе реформирования российской экономики и ориентации отечественных предприятий на маркетинговую концепцию развития;
- обоснование использования математического моделирования для формирования каналов распределения торговых и промышленных предприятий;
- выявление аспектов формирования каналов распределения, связанных с деятельностью территориальных и федеральных органов власти;
- разработка методологии формирования каналов распределения и механизма их адаптации к рыночным условиям;
- разработка способов уточнения результатов математического моделирования каналов распределения для их практической реализации в российских условиях.
Объект исследований представляет собой совокупность фирм (производитель - региональный дистрибьютор - дилер), которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути к потребителю.
Предметом исследований являются закономерности формирования и эффективного функционирования каналов распределения торговых и промышленных предприятий в условиях реформирования российской экономики.
Информационная база исследований включает нормативно-методические и правовые документы Российской Федерации, статистические сборники, литературные источники и публикации в отечественных и зарубежных средствах массовой информации.
Теоретической и методологической основой исследований являются результаты и достижения теории логистики, маркетинга и менеджмента, методы системного анализа и теории исследования операций применительно к товародвижению.
На защиту выносятся следующие положения, принадлежащие лично соискателю:
- концепция, методология и механизм формирования каналов распределения торговых и промышленных предприятий;
- метод выявления зон потенциального сбыта отдельных видов продукции производственно-технического назначения (сырье, полуфабрикаты и детали) на основе ценовых переменных;
- гипотеза и метод выявления зон потенциального сбыта отдельных видов продукции производственно-технического назначения (стационарное и вспомогательное оборудование) на основе ценовых переменных, ее потребительских свойств и условий распределения;
- метод определения количества торговых посредников (региональных дистрибьюторов) при формировании каналов распределения;
- метод выявления зон потенциального сбыта нескольких видов продукции производственно-технического назначения;
- метод формирования каналов распределения и выявления зон потенциального сбыта продукции в условиях рыночной конкуренции и необходимости преодоления «входного барьера в отрасль»;
- модели адаптации каналов распределения к внешней среде. Научная новизна представленных результатов заключается в том,
что впервые:
- найдена возможность формирования каналов распределения торговых и промышленных предприятий на основе комплекса последовательных экономико-математических методов;
- поставлена и решена проблема выявления зон потенциального сбыта отдельных видов продукции производственно-технического назначения;
- указано на возможность использования математических моделей, связанных с оценкой потребительских свойств продукции и определения экономической эффективности при выявлении зон потенциального сбыта продукции;
- поставлена и решена проблема определения зон потенциального сбыта нескольких видов продукции производственно-технического назначения;
- выявлены закономерности изменения зон потенциального сбыта в процессе освоения нового вида продукции с учетом ее качества и времени обслуживания клиентов;
- поставлена и решена проблема формирования зон потенциального сбыта продукции непосредственно промышленного предприятия и его региональных дистрибьюторов в зависимости от затрат на товародвижение продукции производственно-технического назначения;
- обоснована целесообразность использования методологии формирования каналов распределения в практической деятельности территориальных и федеральных органов власти.
Практическая значимость работы заключается в том, что в условиях реформируемой экономики предприятия достаточно точно могут:
- выявить размеры зон потенциального сбыта продукции, что позволяет обеспечить баланс спроса на продукцию и объема производственных мощностей для ее изготовления, вести адресную рекламную деятельность, своевременно реагировать на изменение ценовой и товарной политики предприятий-конкурентов;
- определить экономически целесообразное количество региональных дистрибьюторов, что позволяет снизить уровень затрат на товародвижение;
- рационально загрузить уровни каналов распределения при реализации нескольких видов продукции производственно-технического назначения, что снижает уровень коммерческого риска;
- обеспечить благоприятные условия конкуренции и равномерно распределить зоны потенциального сбыта продукции между субъектами каналов распределения;
- рассчитать уровень экономических издержек и коммерческого риска при освоении новых видов продукции и необходимости преодоления «входного барьера в отрасль».
- выявить наиболее целесообразные формы взаимодействия предприятий с региональными и федеральными органами власти, обеспечивающие насыщение российского рынка продукцией производственно-технического назначения;
- внедрить надежную систему контроля деятельности каналов распределения и др.
Результаты диссертационных исследований используются в практической деятельности предприятий Оренбургской области - открытых акционерных обществах - «НОСТА» (ОХМК), «Орский завод тракторных прицепов-САРМАТ», администрации Оренбургской области.
Автор непосредственно участвовал в разработке маркетинговой стратегии по реализации продукции сельскохозяйственного и автомобильного машиностроения ОАО «Орский завод тракторных прицепов-САРМАТ» и является соавтором семейства тракторных прицепов экспортного исполнения для поставок в ФРГ, Данию, Швецию, Финляндию начиная с 1992 года. На счету соискателя два авторских свидетельства на изобретения, направленные на расширение функциональных возможностей самосвальной техники.
Апробация работы. Теоретические и методологические результаты исследований докладывались на 1 международной конференции Российской Ассоциации Маркетинга 10-11 июня 1997 года в г. Москве, 11-х Плехановских чтениях (16-21 апреля 1998 г.) в Российской экономической академии имени Г.В. Плеханова в г. Москве, международной научно-практической конференции «Управление-98» 22-24 октября 1998 г. в Государственном университете управления имени С. Орджоникидзе в г. Москве, Всероссийских научно-практических конференциях Поволжского дома знаний в г. Пензе (март, сентябрь, ноябрь 1998 г.), 1,2,3,4
ч
международных конференциях «Проблемы менеджмента и рынка» Оренбургского государственного университета в г. Оренбурге в 1996
1999 гг., в научно-практических конференциях в г. Караганде (сентябрь 1998 г.), г. Омске (1996 г.), г. Ярославле (1996 г.), всероссийской научно-практической конференции «Прочность и разрушение конструкций» в г. Орске Оренбургской области 22-25 июня 1998 года, в отделе маркетинга ОАО «НОСТА» (ОХМК) 12-20 октября 1998 года и в коммерческой службе ОАО «ОЗТП-САРМАТ» в течение 1994-1995 года. По результатам исследований соискателем читается авторский курс «Менеджмент товародвижения» студентам 4-го курса дневного отделения специальности 061100 «Менеджмент» Орского гуманитарно-технологического института (филиала) Оренбургского государственного университета объемом 17 лекционных часов.
Объем и структура работы. Диссертация состоит из введения, пяти глав, заключения и приложений. Ее объем составляет 320 страниц, 52 рисунка, 8 таблиц, список литературы из 205 наименований.

Взаимосвязь маркетинга и логистики в условиях реформируемой экономики

Содержание сбытовой деятельности динамично, так как динамичность - характерная черта рынка. Изменение содержания сбыта должно сопровождаться и изменениями форм организации сбытовой деятельности. Постепенно в сферу управления сбытом включаются внешнеэкономические операции, техническое обслуживание и сервис, операции лизинга, функции маркетинга и др.
Возможно, не без основания терминологический комитет Американской ассоциации по маркетингу считает, что маркетинг представляет собой предпринимательскую деятельность, связанную с направлением потока товаров и услуг от производителей к потребителям. Неудивительно, что вплоть до 50-х годов нынешнего столетия в зарубежной экономической литературе доминировал так называемый распределительный подход к маркетингу. В соответствии с этим подходом маркетинг представляет собой различные виды деятельности, связанные со сбытом продукции, с выбором каналов распределения и организацией товародвижения. Нетрудно заметить, что в этом обнаруживается почти полное функциональное совпадение современ