ОПТИМІЗАЦІЯ СИСТЕМИ ПРОСУВАННЯ ЛІКАРСЬКИХ ЗАСОБІВ НА ВІТЧИЗНЯНИЙ РИНОК : ОПТИМИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ На отечественный рынок

Краткое описание

МІНІСТЕРСТВО ОХОРОНИ ЗДОРОВ”Я УКРАЇНИ
ЛЬВІВСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ МЕДИЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
імені ДАНИЛА ГАЛИЦЬКОГО

На правах рукопису

КУХАР
Олександр Олександрович
УДК 614.27:339.138

Оптимізація системи просування лікарських засобів
на вітчизняний ринок

15.00.01 - технологія ліків та
організація фармацевтичної справи

Дисертація
на здобуття наукового ступеня кандидата фармацевтичних наук

Науковий керівник:
Громовик Богдан Петрович,
кандидат фармацевтичних наук,
доцент

Львів - 2002

З М І С Т

ВСТУП

4

РОЗДІЛ 1. Сучасний стан Лікарського забезпечення
населення в україні

13

1.1. Характерні особливості розвитку вітчизняного фармацевтичного ринку

13

1.2. Представництва фармацевтичних підприємств - важливий елемент просування ліків на вітчизняний ринок

20

1.3. Особливості роботи представників фармацевтичних фірм

33

1.4. Висновки

41

РОЗДІЛ 2. ОСНОВНІ методи І МетодикИ дослідження

43

РОЗДІЛ 3. Оптимізація роботи суб”єктів системи просування лікарських засобів на ринок

52

3.1. Дослідження зовнішніх і внутрішніх чинників розвитку системи просування ліків на вітчизняний ринок

52

3.2. Моделювання поведінки фармацевтичного виробника й посередника на вітчизняному ринку

64

3.3. Опрацювання управлінської технології для представництв фармацевтичних підприємств

68

3.4. Висновки

84

Розділ 4. Аналіз Деяких ОСОБЛИВОСТЕЙ товарно-комунікаційної політики фармацевтичних фірм-виробників

87

4.1. Порівняльний аналіз інформаційної цінності прайс-листів Еженедельника Аптека” і журналу Провизор”

87

4.2. Експертна оцінка інформаційної цінності Еженедельника Аптека” і журналу Провизор”

96

4.3. Вивчення стану реєстрації торгових марок та принципів утворення фірмових назв фармацевтичними підприємствами в Україні

102

4.4. Висновки

112

Розділ 5. Удосконалення системи просування лікарських засобів на вітчизняний ринок
(на прикладі оральних контрацептивних препаратів)

115

5.1. Порівняльний аналіз ставлення студенток - майбутніх лікарів, провізорів та економістів до питань контрацепції

115

5.2. Вивчення вітчизняного ринку препаратів для оральної контрацепції

125

5.3. Опрацювання програми з питань оптимізації просування оральних контрацептивів до споживача

134

5.4. Висновки

137

ЗАГАЛЬНІ ВИСНОВКИ

140

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

145

ДОДАТКИ

161

ВСТУП
Актуальність теми. В сучасних умовах розвитку вітчизняної фармацевтичної галузі, для яких характерні нестабільність і мінливість зовнішнього середовища, зростання насиченості ринку й посилення конкуренції між фармацевтичними фірмами, однією з найважливіших передумов ефективного функціонування підприємств є забезпечення конкурентних переваг унаслідок удосконалення системи просування лікарських засобів.
Проблемні питання стосовно методів просування, зокрема, реклами у вітчизняній фармації, стимулювання збуту фармацевтичної продукції та взаємин із громадськістю досліджувались у роботах З.М.Мнушко, Б.П.Громовика, М.Л.Сятині, О.М.Євтушенко, В.В.Страшного, Т.А.Хижняк, Н.В.Чернобрової, Г.М.Лисак та інших дослідників.
Разом із тим питання удосконалення персонального продажу, його взаємозв’язку з іншими елементами системи просування не були предметом наукового дослідження. Мало вивченими є взаємовідносини фармацевтичних виробників і посередників, недостатньо уваги приділено організації роботи представництв фармацевтичних фірм, зокрема обгрунтуванню їх участі у вирішенні назрілих проблем охорони здоров’я, у т.ч. питань планування сім’ї та репродуктивного здоров’я населення.
Вітчизняні підприємства очікують науково обгрунтованих рекомендацій стосовно організації просування лікарських засобів, які б забезпечували виживання підприємства, підвищення його конкурентоспроможності й здатності до саморозвитку. Об’єктивна необхідність подальшого розвитку теоретичних та методично-прикладних засад формування ефективної системи просування ліків на вітчизняний ринок із врахуванням особливостей сучасних соціально-економічних умов господарювання обумовила вибір теми дисертаційної роботи, визначило її цільове спрямування й структуру.
Зв’язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дослідження виконано згідно з планом проблеми Фармація” МОЗ України і проводилось у межах комплексної науково-дослідної роботи Львівського державного медичного університету імені Данила Галицького Обгрунтування нових напрямків концепції розвитку лікарського забезпечення та розробка моніторингових механізмів їх впровадження” (номер державної реєстрації 0101U009228).
Мета й задачі дослідження. Мета роботи полягає у теоретичному обгрунтуванні, розробці прикладних положень та конкретних рекомендацій стосовно вдосконалення системи запровадження лікарських засобів на вітчизняний ринок через удосконалення вибору каналів розподілу та роботи представницького персоналу фармацевтичної фірми-виробника.
Для реалізації поставленої мети було заплановано вирішити такі завдання:
> дослідити зовнішні та внутрішні чинники розвитку вітчизняної фармації;
> вивчити інформаційну цінність спеціалізованих періодичних видань фармацевтичного профілю;
> проаналізувати стан реєстрації в Україні торгових марок фармацевтичних фірм і встановити основні принципи утворення назв вітчизняних фармацевтичних підприємств;
> вивчити ставлення студентської молоді до питань контрацепції;
> провести маркетингове вивчення вітчизняного ринку оральних контрацептивних препаратів;
> розробити, обгрунтувати та апробувати методичні рекомендації, моделі, блок-схеми, технології, програми з удосконалення роботи стосовно доведення лікарських засобів до споживачів.
Об’єктом дослідження є вітчизняний фармацевтичний ринок.
Предметом дослідження обрано систему просування лікарських засобів на вітчизняний ринок, зокрема, представництва фармацевтичних фірм, товарно-комунікаційна політика, ринок оральних контрацептивів.
Методи дослідження. У дисертаційній роботі використані сучасні методи дослідження: соціологічний, експертних оцінок, бібліометричний, семантичний, статистико-економічний, математико-статистичний, системного аналізу, описового та матричного моделювання. Соціологічний метод використаний для вивчення думок спеціалістів і споживачів з досліджуваних питань, бібліометричний та експертних оцінок - для аналізу джерел інформації, семантичний - стану реєстрації товарних знаків та формування фірмових назв, статистико-економічний і матричного моделювання вивчення ринку оральних контрацептивів, математико-статистичний - розробки принципів відбору контрагентів, системного аналізу та описового моделювання - для дослідження суб’єктів системи просування.
Наукова новизна одержаних результатів полягає у вирішенні низки недостатньо розроблених теоретичних і практичних проблем системи просування лікарських засобів на ринок. Найбільш істотні результати дослідження, які мають наукову новизну:
1. Отримав подальший розвиток понятійний апарат стосовно терміну система просування лікарських засобів”, а також уперше систематизовано й визначено вагомість основних чинників просування ліків на ринок, що може слугувати основою для вирішення проблем доведення ліків до споживачів з урахуванням особливостей вітчизняного ринку та переконань різних груп фахівців.
2. Уперше запропонована та науково обгрунтована концепція пошуку фармацевтичними фірмами ділових партнерів, сутність якої полягає у моделюванні багатоетапного мотиваційного комплексу двохсторонньої поведінки, використання якого дає змогу забезпечити результативність співпраці.
3. Розвинуто науково-методичне обгрунтування організації персональних продаж в контексті складності та багатогранності технології їх формування, яка визначається взаємовідносинами учасників системи просування, зокрема, уперше рекомендовано до впровадження блок-схему поетапної технології реалізації товаропросувних задач медичними (торговими) представниками.
4. Уперше у порівнянні розглянуто рекламно-інформаційну цінність двох найпопулярніших спеціалізованих періодичних видань фармацевтичного профілю, в основі якої визначення характерних для кожного видання статистичних показників, експертна оцінка їх матеріалів та виявлення складу і розміру аудиторії, що дає змогу встановлювати рейтинг кожного видання і чітко визначати їх подальшу комунікаційну стратегію.
5. Поглиблена наукова база методики дослідження фармацевтичного ринку на прикладі оральних контрацептивних препаратів, сутність якої у використанні соціологічного опитування споживачів, моніторингу та матричного моделювання цільового ринку, що дозволяє виділити перспективні лікарські засоби для запровадження у вітчизняне виробництво.
Практичне значення одержаних результатів дисертаційної роботи полягає у розробці пропозицій стосовно підвищення ефективності діяльності фармацевтичних підприємств та їх структурних підрозділів із питань просування ліків на ринок.
Підготовлені на замовлення Міністерства охорони здоров’я України методичні рекомендації Удосконалення діяльності фармацевтичних фірм-виробників щодо просування лікарських засобів на вітчизняний ринок” (2000 р.) використовуються на міжнародному та галузевому рівнях, позаяк упроваджені у практику роботи Представництв в Україні: німецької фармацевтичної фірми Гексал АГ”, французької фірми Санофі-Сінтелабо” та угорського хімічного заводу Гедеон Ріхтер” (акти упровадження від 8.12.2000 р., 12.12.2000 р. і 22.02.2001 р.), а також державної акціонерної компанії Ліки України” (акт упровадження від 5.12.2000 р.). Пропозиції стосовно оптимізації доведення оральних контрацептивів до споживачів прийняті до розгляду при підготовці національної програми Репродуктивне здоров’я” (довідка від 29.08.2001 р.).
Результати матричного моделювання вітчизняного ринку оральних контрацептивів враховані Представництвом угорського хімічного заводу Гедеон Ріхтер” при формуванні фармацевтичного” портфелю спільного підприємства-виробника (акт упровадження від 19.11.2001 р.).
Результати досліджень стосовно інформаційної цінності спеціалізованих періодичних видань були представлені для розгляду й використання редакційним колегіям журналу Провизор” і газети Еженедельник Аптека” (акти упровадження від 16.11.2000 р. і 14.03.2001 р.).
Окремі положення дисертації використовуються в навчальному процесі Інституту підвищення кваліфікації спеціалістів фармації Національної фармацевтичної академії України, Київської медичної академії післядипломної освіти імені П.Л.Шупика, фармацевтичних факультетів Національного медичного університету України імені О.О.Богомольця, Львівського державного медичного університету імені Данила Галицького і Запорізького державного медичного університету, зокрема, згадані методичні рекомендації (акти упровадження від 6.06.2001 р., 28.08.2001 р., 12.09.2001 р. і 9.10.2001 р.), програма навчального циклу тематичного удосконалення представників (акт упровадження від 29.06.1999 р.) та результати вивчення стану реєстрації товарних знаків в Україні (акти упровадження від 22.06.2001 р., 27.06.2001 р., 28.08.2001 р., 3.09.2001 р. і 9.10.2001 р.).
Подальше впровадження результатів дисертаційного дослідження у вигляді основних пропозицій і рекомендацій, сформульованих автором, у практику роботи фармацевтичних підприємств дозволить удосконалити їх товаропросувну діяльність, знизити ризик і невизначеність функціонування на ринку, сприятиме зміцненню ринкових позицій і одержанню довгострокових конкурентних переваг.
Особистий внесок здобувача. Усі наукові результати, викладені в дисертації, отримані автором особисто. З наукових праць, опублікованих у співавторстві, використані лише ті ідеї та положення, які є результатом особистих досліджень здобувача, а саме:
1. Сятиня М.Л., Борищук В.О., Кухар О.О. Контрацептивні препарати підприємства Гедеон Ріхтер” та їх місце на фармацевтичному ринку України // Фармац. журн.-1998.-№4.-С.33-36. Особистий внесок автора: аналіз асортименту зареєстрованих в Україні контрацептивних засобів, порівняльна характеристика препаратів для постійної й безперервної контрацепції.
2. Борищук В.О., Кухар О.О., Приємська В.О. Проблеми взаємодії постачальників та органів і закладів охорони здоров’я у виконанні Національної програми планування сім’ї // Фармац. журн.-1999.-№1.-С.87-93. Особистий внесок автора: обгрунтування заходів стосовно впровадження у медичну практику оральних контрацептивів.
3. Громовик Б.П., Борищук В.О., Кухар О.О. Моделювання поведінки фармацевтичного виробника й посередника на вітчизняному ринку // Вісник фармації.-1999.-№1.-С.101-103. Особистий внесок автора: опрацювання та обгрунтування моделі поведінки фармацевтичного виробника й посередника.
4. Громовик Б.П., Борищук В.О., Кухар О.О. Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм // Фармац. журн.-1999.-№5.-С.24-29. Особистий внесок автора: класифікація представництв, моделювання та обгрунтування їх організаційних структур, а також блок-схеми реалізації медичним представником просування ліків.
5. Громовик Б.П., Борищук В.О., Кухар О.О. Дослідження системи просування лікарських засобів на вітчизняний ринок // Фармац. журн.-2000.-№2.-С.22-28. Особистий внесок автора: участь у розробці анкети, анкетне опитування представників, провізорів і лікарів, обробка та інтерпретування його результатів.
6. Кухар О.О., Громовик Б.П., Гасюк Г.Д. Дослідження товарних знаків у фармації //Фармац. журн.-2000.-№3.-С.7-13. Особистий внесок автора: аналізування стану реєстрації фармацевтичних товарних знаків, уточнення сутності видів недобросовісної конкуренції, класифікування філологічних підходів до утворення фірмових назв.
7. Громовик Б.П., Кухар О.О. Дослідження вітчизняного ринку оральних гормональних препаратів для постійної та безперервної контрацепції //Фармац. журн.-2001.-№2.-С.17-22. Особистий внесок автора: моніторинг та матричне моделювання ринку оральних контрацептивів, інтерпретація отриманих результатів.
8. Громовик Б.П., Борищук В.О., Кухар О.О. Дослідження ставлення студенток-старшокурсниць вищих навчальних закладів до питань планування сім’ї //Ліки України.-2001.-№7-8.-С.24-26. Особистий внесок автора: розробка анкети, обробка та інтерпретування результатів опитування студенток фармацевтичного, медичного та економічного факультетів, уточнення заходів санітарно-освітньої та інформаційної-консультативної роботи стосовно досліджуваних питань.
9. Изучение информационной ценности периодических фармацевтических изданий / Б.П Громовик., О.Р.Левицкая, М.З Костив., А.А.Кухар // Провизор.-1999.-№20.-С.28-30. Особистий внесок автора: семантичний аналіз цінників спеціалізованих фармацевтичних періодичних видань, розробка карти експертної оцінки, обробка та інтерпретування результатів.
10. Громовик Б.П., Кухар А.А. Организация персональных продаж представителями фармацевтических фирм // Провизор.-2000.-№13.-С.21-24. Особистий внесок автора: уточнення питань підготовки представників до візиту, тактики їх поведінки та особливостей співпраці з лікарями.
11. Громовик Б.П., Кухар О.О. Удосконалення діяльності фармацевтичних фірм-виробників щодо просування лікарських засобів на вітчизняний ринок (методичні рекомендації).- Львів: Український центр наукової медичної інформації та патентно-ліцензійної роботи МОЗ України, 2000.-21 с. Особистий внесок автора: узагальнення даних власних досліджень, поданих у публікаціях за №№ 3,4,10.
12. Громовик Б.П., Кухар О.О., Приємська В.О. Транснаціоналізація вітчизняного фармацевтичного ринку / Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу: Тез. доп. науково-практ. конфер.-Харків: Основа, 1999.-С.90-91. Особистий внесок автора: уточнення класифікаційних ознак зарубіжних і вітчизняних виробників, які розробляють український ринок.
13. Шляхи вдосконалення вищої фармацевтичної освіти / Б.П.Громовик, О.О.Кухар, В.О.Приємська, П.О. Наконечний // Досягнення сучасної фармації та перспективи її розвитку у новому тисячолітті: Матер. У Націон. з’їзду фармац. України.-Харків: В-во Укр. фармац. акад., 1999.-С.20. Особистий внесок автора: пропозиції стосовно запровадження навчального курсу з організації роботи щодо просування лікарських засобів.
14. Кухар О.О. Стан та перспективи лікарського забезпечення у сфері планування сім’ї /II міжнародна наукова конференції студентів-медиків і молодих вчених: Тези доповідей. Львів, 2001. С.169171.
Апробація результатів дисертації. Основні положення дисертації доповідалися на наукових міжнародних симпозіумах: Новые высокоэффективные препраты завода Гедеон Рихтер” здравоохранению Украины” (Київ 1997 і 1998), Препараты венгерского завода Гедеон Рихтер” в клинико-терапевтической практике” (Дніпропетровськ, 1997), Лекарственные препараты завода Гедеон Рихтер А.О. в Украине” (Миколаїв, 1998), Клінічне застосування лікарських препаратів виробництва заводу Гедеон Ріхтер” (Київ, 1999), Лекарственные препараты завода Гедеон Рихтер” в выполнении Национальной программы планирования семьи” (Херсон, 1999); міжнародних наукових семінарах Клінічне застосування лікарських препаратів виробництва заводу Гедеон Ріхтер” (Київ, 1998 і 1999; Житомир, 1998; Миколаїв, 1998; Рівне, 1998; Чернігів, 1998); на першій обласній науково-практичній конференції Актуальні питання становлення та розвитку сімейної медицини” (Вінниця, 1998); на міжнародній науково-практичній конференції Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу” (Харків, 1998), V Національному з’їзді фармацевтів України (Харків, 1999) і II міжнародній науковій конференції студентів-медиків і молодих вчених (Львів, 2001).
Публікації. Результати дисертаційного дослідження опубліковані в 14 роботах, серед них десять статей у журналах, зокрема, вісім у фахових наукових виданнях, одні методичні рекомендації та троє тез доповідей.

Розділ І
Сучасний стан Лікарського забезпечення
населення в україні

1.1. Характерні особливості розвитку вітчизняного фармацевтичного ринку

Фармацевтичний ринок України формується стихійно за рахунок лікарських засобів, які виготовлені вітчизняними виробниками, та імпортних поставок [96] без урахування потреб окремих регіонів у конкретних лікарських засобах, платоспроможного попиту, економічної ситуації, специфіки захворюваності, демографічної ситуації. Через відсутність постійного контролю за імпортними поставками на ринку з’являються неякісні препарати країн третього світу, фальсифіковані і протерміновані ліки, спостерігається перенасиченість ринку препаратами-конкурентами окремих фармакологічних груп і неповна забезпеченість препаратами інших груп [95]. Вітчизняний ринок розробляють близько 500 зарубіжних та вітчизняних фармацевтичних виробників, які пропонуємо класифікувати за такими ознаками [26]:
- рівнем інтеграції у світову економіку (національні, транснаціональні);
- рівнем економічного розвитку країни-засновника (ринкова економіка, перехідна економіка, економіка, що розвивається);
- власністю (колективні, приватні, державні);
- обсягом виробництва (великі, середні, малі);
- значенням українського ринку у збутовій діяльності (основний, додатковий, резервний);
- патентним захистом продукції (виробники оригінальних ліків або генериків). Ринок майже на 80% формується за рахунок препаратів-генериків [96];
- характером груп пропонованих ліків (однієї чи багатьох АТС-груп);
- стратегією просування (одночасно весь товарний асортимент або найперспективніших торгових марок);
- каналами просування (представництво, спільне підприємство, вітчизняні трейдери);
- рекламною стратегією (агресивна, інтенсивна, поміркована, непомітна).
Крім експорту готової продукції освоєння ринку України зарубіжними фармацевтичними компаніями відбувається шляхом створення міжнародних спільних виробництв. На етапі функціонування підприємство Уфарма”, засноване словацьким виробником Slovakofarma” та українським - Київмедпрепарат”, на етапі запуску будівництва - виробництво заводу Gedeon Richter, на етапі зацікавленості щодо транснаціоналізації - Lek, Sagmel, Eli Lilly, Baeyr, GlaxoSmithKline та інші [83,102,104,124,132,142,167,171]. При цьому до міжнародної співпраці планується залучити Лубнифарм”, Стирол”, Київоблфармацію” та інших. Проте створення спільних виробництв іноземними фармацевтичними фірмами буде залежати від стабільності загальноекономічної ситуації та законодавчої сфери в країні. У свою чергу окремі українські виробники також включаються у процес фармацевтичної інтернаціоналізації (створення у Польщі СП Варшава-Фармак” щодо розфасування готових лікарських засобів українського заводу Фармак”).
Для діяльності іноземних фармацевтичних фірм пріоритетом являються території, потім обсяги продаж, а для вітчизняних - навпаки. Варто зазначити, що станом на 1 квітня 2001 р. в Україні зареєстровано близько 12 тис. лікарських засобів, із них біля 4 тис. вітчизняного виробництва [61].
Для транснаціональних компаній освоєння невеликого українського ринку не є пріоритетом їх діяльності. Вони не отримують великого доходу від реалізації лікарських засобів у нашій країні на відміну від діяльності на ринках розвинутих держав. Для прикладу, товарообіг компанії Фармація корпорейшн” на території Франції, яка за площею й чисельністю населення схожа з Україною, щорічно перевищує 200 млн. долю США [72], тобто майже рівний обсягу імпорту лікарських засобів в Україну в останні роки [87,88]. Більшість транснаціональних компаній працюють на нашому ринку з огляду на перспективу, оскільки аналіз позитивних тенденцій в економіці країни дозволяє надіятись на певні перспективи майбутньої діяльності. На даному етапі розвитку українського ринку мета транснаціональних компаній - дати можливість вітчизняним лікарям та пацієнтам ознайомитися з їх лікарськими засобами [169]. При цьому проводиться зважена цінова політика, пристосована до умов нашого ринку. Проте, адаптувати ціни достатньо складно, оскільки якісні препарати не можуть коштувати дешево.
Таким чином, основними принципами діяльності більшості транснаціональних компаній стосовно України є дослідження ринку, визначення конкурентоспроможності своїх товарів і побудова збутової мережі.
Для фармацевтичних фірм із колишніх соцкраїн український ринок має велике значення. Вони мають найбільш високі показники освоєння українського ринку, оскільки традиційно поставляють лікарські засоби ще з часів колишнього Союзу. Проте, не дивлячись на великий обсяг продаж, ці фірми у той же час не відчувають абсолютної залежності від нашого ринку, маючи всі можливості для експериментів у сфері організації дистрибуції та пропонуванні нової ідеології товаропросування [103].
Щодо фармацевтичних фірм з країн СНД і Прибалтики, то сучасний стан взаємовідносин характеризується загостренням конкурентної боротьби між українськими й російськими фармацевтичними виробниками. На сьогодні в Україні зареєстровано 242 лікарських засобів російського виробництва, при цьому їх ціни, як правило, нижчі українських аналогів [86]. Стосовно виробників з Азії та Сходу, то вітчизняна промисловість теж поки що не може конкурувати ані за вкладенням у рекламні заходи, ані за цінами [95].
Серед зарубіжних країн-імпортерів, щонайменше третину обсягу поставок лікарських засобів щорічно забезпечує Німеччина, Індія та Угорщина. За обсягом продаж п’ять іноземних фірм увійшли у десятку виробників українського ринку. Зокрема, це такі підприємства як французько-німецька компанія Авентіс” (четверте рейтингове місце у 2000 р.), угорський хімічний завод Гедеон Ріхтер”, французька фірма Санофі-Сінтелабо”, словенські підприємства КРКА” і Лек” (відповідно від сьомого до десятого місця включно) [34].
Щодо вітчизняних виробників, то 22 фірми з 180 підприємств, які мають право на виготовлення ліків у промислових умовах, забезпечують 85% всього обсягу української фармацевтичної промисловості [61]. Базовими підприємствами-виробниками є великі приватизовані фірми, такі як ЗАТ ФФ ”Дарниця”, АТ Київмедпрепарат”, ВАТ Фармак”, ЗАТ НЦП Борщагівський ХФЗ”, ВАТ Галичфарм”, а також корпоратизоване ВАТ ФФ Здоров’я”. Вони не тільки продукують понад 50% від загального обсягу лікарських засобів, але й стали основними замовниками інноваційної та науково-технічної продукції [10].
Визначальними факторами при вирішенні питання реєстрації іноземними фірмами лікарських засобів в Україні є [119]:
гарантована висока якість, ефективність та безпечність лікарських засобів;
наявність потреби у закладів охорони здоров’я в даному препараті;
відсутність аналогів цього лікарського засобу на ринку;
усвідомлення необхідності активної співпраці з органами охорони здоров’я стосовно лікарського забезпечення національних і регіональних програм;
кон’юнктура фармацевтичного ринку та цінова конкурентоспроможність пропонованих ліків.
При цьому як зарубіжні, так і вітчизняні фармацевтичні фірми мають затруднення з прогнозуванням в Україні обсягу продаж та з існуючою різницею між потенційним і реальним рівнем споживання ряду препаратів [85]. Крім цього в Україні спостерігаються територіальні відмінності розподілу товарообігу аптек щодо чисельності населення та їх грошових доходів. Не дивлячись на витрати порівняно великої частки грошових доходів на ліки, в регіонах із низьким середньомісячним доходом на душу населення відповідно і низьке середньодушове споживання фармацевтичних товарів. Тому невисокі грошові доходи населення більшості регіонів держави є головним фактором,
Таблиця 1.1
Розходження у статистичних даних стосовно виробництва та імпорту
лікарських засобів на вітчизняний ринок за період 1996-1999 р.р.

№

Роки

Літ.

з.п.

Показники

1996

1997

1998

1999

джерело

1.

Обсяг власного виробництва, млн. грн.

152,8

511,2

672,1

695,6

Список литературы

ЗАГАЛЬНІ ВИСНОВКИ

У дисертації наведене теоретичне узагальнення і нове вирішення актуального наукового завдання з розробки методичних засад удосконалення діяльності фармацевтичних фірм стосовно просування лікарських засобів на ринок.
Наукове обгрунтування оптимізації системи просування ліків охоплює задачу визначення впливу зовнішніх і внутрішніх чинників на розвиток фармацевтичного ринку, вибору ділових партнерів для співпраці, опрацювання та удосконалення товаропросувних технологій для представництв, зокрема, персонального продажу, оцінювання основних елементів товарно-комунікаційної політики підприємств, аналізування та окреслення перспектив цільових сегментів фармацевтичного ринку, що дозволить удосконалити товаропросувну діяльність фармацевтичних фірм, знизити ризик і невизначеність їх функціонування на ринку, зміцнити їх ринкові позиції та отримати довгострокові конкурентні переваги.
Результати проведених досліджень дозволили зробити такі висновки:
1. Огляд робіт, присвячених дослідженню питань просування ліків, дає підставу стверджувати, що теоретичне обгрунтування нових методичних підходів стосовно адаптації як фармацевтичних фірм, так і їх представництв до умов непрогнозованого вітчизняного ринку є у стадії становлення. Тому певну теоретичну цінність має класифікація фармацевтичних фірм-виробників, які розробляють ринок, характерні ознаки цього ринку, виділені традиційні і нетрадиційні форми просування ліків, тенденції та особливості розвитку представницьких служб в Україні, а також установлена важливість споживчого принципу роботи стосовно питань репродуктивного здоров’я жінок і планування сім’ї.
2. Соціологічне дослідження показало (Р £ 5%), що, на думку представників фармацевтичних фірм, в Україні відсутні нормальні умови для функціонування й розвитку підприємницької діяльності внаслідок низької купівельної спроможності населення, нестабільності національної валюти, нестачі обігових коштів у лікувально-профілактичних закладів, інфляційних процесів та інших факторів. При цьому абсолютна більшість вважає, що конкуренція стала більш відчутною або вимагає застосування значних зусиль.
Шляхом апріорного ранжування дев’яти рекламних джерел, здійсненого представниками фармацевтичних фірм, провізорами аптек і практикуючими лікарями, встановлено (Р £ 5%), що вони надають перевагу рекламі і науково-популярним передачам на телебаченні. Крім цього для представників важливим є реклама у фахових періодичних виданнях.
У результаті оцінки дев’яти інформаційних джерел показано, що найважливішими для просування лікарських засобів, на думку представників, є власне представники, лікарі - лідери колективної думки та наукові симпозіуми й конференції. Провізори вважають, що найефективніше процес просування ліків забезпечують аптечні фахівці, інструкції про застосування і спеціалізовані медичні виставки, лікарі віддають перевагу представникам фармацевтичних фірм, спеціалізованим медичним виставкам і науковим симпозіумам, семінарам.
Опитані трьох груп фахівців основним вважають вітчизняний ринок для фірм з кран СНД і Прибалтики, представники і провізори крім цього - з країн колишнього соцтабору, а лікарі - із провідних держав світу.
3. З метою адаптації системи просування ліків до умов вітчизняного ринку, забезпечення тривалої конкурентної переваги підприємств у роботі опрацьовано вербальну модель поведінки на ринку фармацевтичного виробника і посередника, яка є аналоговим відображенням багатоетапного мотиваційного комплексу їх діяльності, а також запропонована класифікація та типові організаційні структури представництв фармацевтичних фірм.
Для оптимізації результативності роботи представників опрацьована й обгрунтована блок-схема поетапної технології реалізації ними задач стосовно просування ліків, а також набула подальшого розвитку технологія організації персональних продаж і запропонована програма навчального циклу тематичного удосконалення представників.
4. Враховуючи важливість для представників реклами у фахових періодичних виданнях, на підставі проведеного дослідження встановлено, що журнал Провизор” характеризується більшими кількістю рубрик у цінниках і чисельністю фармацевтичних фірм, які пропонували свою продукцію, у порівнянні з Еженедельником Аптека”, проте щотижневик вирізняється більшим числом постійних рекламодавців. В обох видань різка відмінність сезонності пропозицій спостерігається у весняно-літньому періоді.
Експертна оцінка, здійснена провізорами-організаторами фармацевтичних підприємств як споживачами рекламно-інформаційних матеріалів, показала (Р £ 5%), що для вибору постачальників частіше використовують інформацію щотижневика. Обидва періодичні видання характеризуються високою зручністю у користуванні, проте рівень подання інформаційних матеріалів вищий у щотижневика, наукових статей - в журналі.
Розраховані на підставі даних експертної оцінки показники рейтингу вказують на необхідність редакціям обох видань активізувати фахівців фармації до зростання частоти звернень до них.
5. Шляхом аналізу публікацій журналу Промислова власність” за 1993-2000 р.р. установлено, що три країни (Україна, США, Великобританія) зареєстрували 75,5% товарних марок фармацевтичних фірм, а 74,6% усіх товарних знаків лікарських засобів зареєстровано фармацевтичними фірмами з США, Німеччини, України та Великобританії.
За допомогою семантичного методу встановлено, що складові частини назв фармацевтичних фірм містять корінь фарм”, мед”, біо” або хім”, слово аптека”, походять від назви міста, країни або географічної території, в якій знаходиться фірма, для утворення найменувань фірм використовуються назви представників флори або фауни, наукові звання та назви професій, імена видатних учених, власні імена, назви історичного, релігійного, міфологічного та незрозумілого походження, оригінальні, іншомовні, астрономічні назви, назви коштовностей, іноземних фармацевтичних фірм.
6. З огляду на проблему планування сім’ї проведено анкетне опитування студенток фармацевтичного, медичного та економічного факультетів, результати якого показали (Р £ 5%), що опитані, незалежно від фахового спрямування, при високому рівні ознайомленості з різними методами контрацепції найчастіше у статевому житті застосовують ті з них, які характеризуються невисокою ефективністю, проте оральним контрацептивам надає перевагу близько п’ятої частини респондентів. На добір методу контрацепції вплив, у першу чергу, мала самоосвіта, оскільки лікаря-гінеколога опитані найчастіше відвідують один раз у півроку або один раз у рік. Унаслідок того, що щонайменше половина майбутніх провізорів і лікарів та дев’ять десятих майбутніх економістів потребують допомоги при доборі контрацептивних засобів, абсолютна більшість опитаних вважає за доцільність організування при медпунктах (поліклініках) навчальних закладів служб із планування сім’ї.
7. З метою реалізації питань збереження репродуктивного здоров’я жінок встановлено, що вітчизняний ринок оральних контрацептивів контролюють дві фірми-виробники - Шерінг АГ” (Німеччина) і Гедеон Ріхтер” (Угорщина), а за даними 2000 року їх пропонували 99 оптових фірм із різних регіонів країни, при цьому найчастіше був представлений нон-овлон, Овідон, Тризистон, Мінізистон, Ригевідон і Триквілар. Найменші індивідуальні індекси цін протягом року були характерні для Марвелону й Мінізистону, найвищі - у Силесту (№21) та Три-Реголу, високий коефіцієнт ліквідності ціни найчастіше спостерігався у Мінізистону та Антеовіну.
Шляхом матричного моделювання встановлено, що на вітчизняному ринку були відсутні оральні контрацептиви, які б характеризувалися низькими й середніми цінами та низьким гормональним навантаженням, а також високими цінами і високим гормональним навантаженням.
8. У контексті рішення проблеми збереження репродуктивного здоров’я жінок опрацьована програма щодо оптимізації просування оральних контрацептивів до споживача, зокрема, запропоновано для запровадження у вітчизняне виробництво один з восьми оральних контрацептивів (Мікрогінон, Новінет (№21х3), Регулон (№21х3), Тризистон, Мінізистон, Антеовін, Три-Регол і Ригевідон), які характеризуються низькими цінами та середнім рівнем гормонального навантаження на один цикл.
Практична апробація науково обгрунтованих у дисертації рекомендацій і положень стосовно оптимізації системи просування ліків на вітчизняний ринок підтвердила доцільність їх використання на різних рівнях управління.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Математико-статистические методы экспертных оценок.-М.: Статистика, 1980.-262 с.
2. Бланарик И. Лекарство против пессимизма от компании Берингер Ингельхайм” // Еженедельник Аптека.-1998.-№43 (164).-С.5.
3. Богатирьова Р.В., Іркіна Т.Г. Планування сім”ї в Україні // Педіатрія, акушерство, гінекологія.-1997.-№2.-С.51-52.
4. Божар Г. Оригинальные и генерические препараты /Современное предупреждение беременности и планирования семьи //Ред. Ш.Багдань.-Будапешт: Графит Пенсил, 1999.-С.41-55.
5. Бойко А. Ново Нордиск” прочно удерживает свои позиции // Еженедельник Аптека.-1998.-№18 (139).-С.4-5.
6. Борищук В.О., Кухар О.О., Приємська В.О. Проблеми взаємодії постачальників та органів і закладів охорони здоров”я у виконанні Національної програми планування сім”ї // Фармац. журн.-1999.-№1.-С.87-93.
7. Второй международный семинар по проблеме фальсифицированных лекарств // Провизор.-1998.-№6.-С.36.
8. Гаркавенко З. Чужая маска // Бизнес.- 1997.- № 51 (258).- С.36.
9. Гасаненко Н.А. Методика определения состава и размера аудитории периодичесного издания // Маркетинг и реклама. - 1998. - № 5. - С. 6 - 7.
10.Георгиевский В.П., Дробязко Л.В. Некоторые экономические проблемы отраслевой фармацевтической науки на пороге ХХI века // Фармаком.-1999.-№6.-С.5-9.
11.Глазкова І.Б. Особливості гормональної контрацепції у молодих жінок, які не народжували // Педіатрія, акушерство, гінекологія.-1999.-№5.-С.116-117.
12.Громовик Б.П. Лікарське забезпечення з позицій логістики // Фармац. журн.-2000.-№1.-С.34-41.
13.Громовик Б.П. Оптимизация кадрового обеспечения фармацевтических предприятий на основе логистического подхода // Провизор.-2001.-№9.-С.17-21.
14.Громовик Б.П. Особливості територіального розподілу аптечної мережі України // Фармац. журн.-2000.-№6.-С.3-8.
15.Громовик Б.П. Особливості, проблеми та перспективи вітчизняного фармацевтичного підприємництва // Фармац. журн.-1997.-№ 4.-С.3-11.
16. Громовик Б.П. Реклама лікарських засобів на каналах телебачення // Маркетинг и реклама.-1999.-№5.-С.39-44.
17.Громовик Б.П. Роль и место фармакоэкономического анализа в логистических технологиях учреждений здравоохранения // Провизор.-2000.-№17.-С.19-22.
18.Громовик Б.П. Шляхи розвитку оптового сегменту внутрішнього фармацевтичного ринку // Фармац. журн.-1998.-№4.-С.6-15.
19.Громовик Б.П., Борищук В.О., Кухар О.О. Дослідження системи просування лікарських засобів на вітчизняний ринок // Фармац. журн.- 2000.-№2.-С.22-28.
20.Громовик Б., Борищук В., Кухар О. Дослідження ставлення студенток-старшокурсниць вищих навчальних закладів до питань планування сім”ї // Ліки України.-2001.-№7-8.-С.24-26.
21.Громовик Б.П., Борищук В.О., Кухар О.О. Моделювання поведінки фармацевтичного виробника і посередника на вітчизняному ринку // Вісник фармації.-1999.-№1.-С.101-103.
22.Громовик Б.П., Борищук В.О., Кухар О.О. Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм // Фармац. журн.-1999.-№5.-С.24-29.
23.Громовик Б.П., Кухар О.О. Дослідження вітчизняного ринку оральних гормональних препаратів для постійної та безперервної контрацепції //Фармац. журн.-2001.-№2.-С.17-22.
24.Громовик Б.П., Кухар А.А. Организация персональных продаж представителями фармацевтических фирм // Провизор.-2000.-№13.-С.21-24.
25.Громовик Б.П., Кухар О.О. Удосконалення діяльності фармацевтичних фірм-виробників щодо просування лікарських засобів на вітчизняний ринок (методичні рекомендації).- Львів: Український центр наукової медичної інформації та патентно-ліцензійної роботи МОЗ України, 2000.-21 с.
26.Громовик Б.П., Кухар О.О., Приємська В.О. Транснаціоналізація вітчизняного фармацевтичного ринку // Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу: Тез. доп. науково-практ. конфер.-Харків: Основа, 1999.-С.90-91.
27.Громовик Б.П., Кухар О.О., Собко Н.М. Порівняльний аналіз рівня розуміння контрацепції студентками-старшокурсницями фармацевтичного та економічного факультетів // Фармац. журню-2000.-№4.-С.32-36.
28.Досвід роботи відділу маркетингу на ВАТ Галичфарм” /Т.А.Грошовий, А.Й.Дацко, В.М.Політило, Ю.В.Наконечний // Наук.-практ. конфер. Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу”: Тез. доп.-Харків: Основа, 1999.-С.92-93.
29.Дячишин В.И. Анализ лекарственного обеспечения больных артериальной гипертензией в условиях стационара // Провизор.-1999.-№13.-С.20-23.
30.Дячишин В.І. Лікарі-кардіологи про стан фармацевтичної індустрії України та медичне забезпечення хворих кардіологічного профілю // Фармац. журн.-1999.-№1.-С.19-22.
31.Дячишин В., Рудень В. Методические подходы к изучению процесса управления лекарственным обеспечением больных в условиях формирования рыночных отношений системы здравоохранения //Провизор.-2001.-№15.-С.8-10.
32.Еженедельник Аптека”. - 1998. - №№ 1 - 50.
33.Еженедельник Аптека.- 1998.- № 15.- С.5.
34.Еременко С.В., Живодерников Е.В., Сасина Л.И. Фармацевтический рынок - итоги 2000 года // Провизор.-2001.-№7.-С.5-7.
35.Євтушенко О.М. Дослідження методів стимулювання збуту фармацевтичної продукції: Автореф.дис... к-та фармац.наук: 08.06.02 /Львів. держ. мед. ін-т.-Львів, 1998.-18 с.
36.Загорій В.А., Валітова Л.М., Кабачна А.В. Принципи створення та функціонування регіональних навчально-інформаційних центрів ЗАТ Фармацевтичнв фірма Дарниця” // Фармац. журн.-2000.-№1.-С.41-45.
37.Задуматься о менеджменте качества // Еженедельник Аптека.-2000.-№9 (230).-С.7.
38.Закон України "Про захист від недобросовісної конкуренції" (1997).
39.Закон України Про обмеження монополізму та недопущення недобросовісної конкуренції у підприємницькій діяльності” (1992 р.).
40.Закон України Про охорону прав на знаки для товарів та послуг” (1993 р.).
41.Игнатов В. Рон Пуленк Рорер”: медицинский проект // Еженедельник Аптека.-1998.-№15 (136).-С.4-5.
42. Изучение информационной ценности периодических фармацевтических изданий /Б.П.Громовик, О.Р.Левицкая, М.З.Костив, А.А.Кухар // Провизор.-1999.-№20.-С.28-30. (4,5).
43.Изучение потребительских и врачебных предпочтений при выборе химиотерапевтических препаратов / З.Н.Мнушко, И.А.Грекова, Т.В.Хижняк, Н.Н.Скрылева // Провизор.-2000.-№1.-С.12-14.
44.Изучение телерекламы косметических средств /Б.П.Громовик, И.А.Мирошникова, В.С.Марчукова, Н.Б.Костюк // Провизор.-2000.-№4.-С.20-22.
45.Иринин М. Битва за товарные знаки в фармации // Бизнес.- 1997.- № 42 (249).- С. 82-83.
46.Кабачная А.В. Логест - перроральный контрацептив нового поколения с минимальной дозой гормонов // Еженедельник Аптека.-1999.-№12 (233).-С.7.
47.Как фармацевтические фирмы завоевывают расположение врачей // Еженедельник Аптека.-2000.-№4 (225).-С.8.
48.Календарь медицинских выставок на І полугодие 1998 г. // Провизор.-1998.-№6.-С.16.
49.Каналош Э.А. Развитие маркетинговых представительств фармацевтических компаний в постсоциалистических странах: опыт соседей // Еженедельник Аптека.-1997.-№43 (114).-С.6-7.
50.Каракай И. Швейцарское качество и творческий поход // Еженедельник Аптека.-1998.-№27 (148).-С.3.
51.Каракай І.О., Каракай Ю.В. Особливості використання засобів маркетингу у діяльності підприємств-посередників на фармацевтичному ринку України // Фармац. журн. - 1997. - № 1. - С. 3 - 15.
52.Кендэл М. Ранговые кореляции / Заруб. статист. исслед. Перев. с англ.-М.:Статистика, 1975.-216 с.
53.Кизименко Л.Д., Ієвлєв О.М. Вплив невербальногї і вербальної комунікацій на ефективність соціотехнічної системи // Вісник ДУ Львівська політехніка”.-1998.-№353.-С.48-51.
54.Кислощук И. Медицинские представители - кто они // Еженедельник Аптека.-1999.-№36 (207).-С.10.
55.Кныш О.И., Задирченко Л.Н. Значимость деловой игры в подготовке провизора-консультанта службы планирования семьи // Фармация.- 1998.- №4.- С.50-51.
56.Коловоротний С. Напрямки та пріоритети розвитку фармацевтичного сектора України // Еженедельник Аптека.-1999.-№22 (243).-С.4.
57.Коловоротный С. Медицинский представитель компании KRKA: о рынке, о регионе, о работе ... // Еженедельник Аптека.-2001.-№24 (295).-С.12.
58.Коловоротный С. Расширение сети региональных представителей в планах нового главы представительства компании Шеринг АГ” в Украине // Еженедельник Аптека.-2000.-№42 (263).-С.7.
59. Король Р.В. Майбутнє фармацевтичного бізнесу в Україні // Ліки України.-1999.-№4.-С.28-29.
60.Коротко А.Ш. Падение, подьем, падение, подьем ... Что дальше? // Провизор.-2000.-№13.-С.3-4.
61.Кривенюк В., Печеный О. Биофорум - 2001 // Провизор.-2001.-№11.-С.3-4.
62.Крикавський Є. Логістика підприємства.-Львів: ДУ Львівська політехніка”, 1999.-264 с.
63.Куда уходит время медицинских представителей // Еженедельник Аптека.-2000.-№10 (231).-С.7.
64.Кухар О.О., Громовик Б.П., Гасюк Г.Д. Дослідження товарних знаків у фармації // Фармац. журн.-2000.-№3.-С.7-13.
65.Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц.- СПб.: Наука, 1996.-589 с.
66.Лапач С.Н., Чубенко А.В. Моделирование состояния сектора рынка отечественными фармацевтическими предприятиями // Провизор.-2000.-№3.-С.7-9.
67.Ластед Л. Введение в проблему принятия решений в медицине. - М.: Мир, 1971. - 160 с.
68.Левицкая О.Р., Гром О.Л., Громовик Б.П. Коньюктура рынка специфических оториноларингологических препаратов // Провизор.-1998.-№17.-С.20-24.
69.Лихачев Д. Ф.Хоффманн-Ля Рош лтд” на украинском рынке // Еженедельник Аптека.-1999.-№22 (193).-С.6.
70.Макринский Т. Эгис” - щит нашего здоровья // Еженедельник Аптека.-2000.-№30 (251).-С.5.
71.Мараховский А. Требуются способные платить // Еженедельник Аптека.-2000.-№11 (232).-С.7.
72.Маргитич В. Фармация корпорейшн” - перспективы на рынке Украины // Еженедельник Аптека.-2001.-№9 (280).-С.7.
73. Маркарян Е. Итоговая коллегия Министерства здравоохранения // Провизор.-2000.-№7.-С.6.
74.Маркетинг /Под ред. А.Н.Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.-560 с.
75.Маркетинг и продажи близнецы-братья”? Проблемы взаимодействия служб сбыта и маркетинга компаний-производителей // Еженедельник Аптека.-2000.-№4 (225).-С.6-7.
76.Матвеева В. MSD” и Фармако” помогают аптекам работать эффективнее // Еженедельник Аптека.-2000.-№24 (245).-С.6-7.
77.Матвеева В. Байер АГ” вновь на украинском рынке // Еженедельник Аптека.-2000.-№45 (266).-С.7.
78.Матвеева В. Квалифицированный персонал предоставит в аренду для работы в столице и регионах ООО Торговые технологии” // Еженедельник Аптека.-2000.-№42 (263).-С.10.
79.Матвеева В. Компания Медиал”: здравый смысл и высокодоходный бизнес // Еженедельник Аптека.-2001.-№5 (276).-С.8-9.
80.Матвеева В. Кредо компании ВВС-лтд”: ориентация на потребности клиента // Еженедельник Аптека.-2001.-№10 (281).-С.6-7.
81.Матвеева В. Медрепы напрокат” // Еженедельник Аптека.-2000.-№1 (222).-С.6.
82.Матвеева В. Надежность партнеров - залог успеха в бизнесе // Еженедельник Аптека.-1999.-№30 (201).-С.6.
83.Матвеева В. Новая компания - расширение возможностей // Еженедельник Аптека.-2001.-№3 (274).-С.5.
84.Матвеева В. Торговые технологии и рынок медикаментов // Еженедельник Аптека.-2000.-№19 (240).-С.8.
85. Матвеева В. Украинский рынок продолжает оставаться привлекательным // Еженедельник Аптека.-2000.-№37 (258).-С.8.
86.Махринский Т. Попытка организовать элиту фармбизнеса // Еженедельник Аптека.-2001.-№23 (294).-С.4.
87.Махринский Т. Производство лекарственных средств в Украине в 1996-2000 гг. // Еженедельник Аптека.-2001.-№29 (300).-С.8-9.
88.Махринский Т. Статистика все знает, да не все скажет, или экспорт и импорт лекарственных средств в 2000 г. // Еженедельник Аптека.-2001.-№13 (284).-С.10.
89.Медицина, основанная на доказательствах / Горьков В.А., Быков А.В., Медведев О.С., Харпер Дж., Чурилин Ю.Ю. // Провизор.-1998.-№17.-С.25-27.
90.Медицинские выставки ІІ полугодия 1988 г. в Украине // Провизор.-1998.-№16.-С.10.
91.Мерков А. М., Поляков Л. Е. Санитарная статистика: Пособие для врачей. - Л.: Медицина, 1974. - 384 с.
92.Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ.-М.: Дело, 1992.-702 с.
93.Мнушко З.М., Євтушенко О.М. Стратегічні підходи до формування каналів товаропросування підприємства-виробника // Наук.-практ. конфер. Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу”: Тез. доп.-Харків: Основа, 1999.-С.108-109.
94.Мнушко З.М., Лисак Г.М. Планування діяльності паблік рилейшнз фармацевтичних підприємств // Фармац. журн.-2000.-№5.-С.5-11.
95.Мнушко З.М., Страшний В.В., Євтушенко О.М. Прогнозування збуту лікарських засобів // Фармац. журн. -2000.-№3.-С.13-18.
96.Мнушко З.М., Черноброва Н.В., Лисак Г.М. Дослідження стану паблік рілейшнз у діяльності фармацевтичних підприємств // Наук.-практ. конфер. Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу”: Тез. доп.-Харків: Основа, 1999.-С.52-53.
97.Мнушко З.Н., Грекова И.А. Исследовании потребительского выбора оральных гормональных контрацептивов // Провизор.-1999.-№23.-С.33-35.
98.Мнушко З.Н., Грекова И.А., Шуванова Е.В. Критерии врачебного выбора лекарственных средств // Провизор.-2000.-№8.-С.20-22.
99.Мнушко З.Н., Хижняк Т.А. Использование товарной пропоганды для продвижения антибиотиков пенициллинового ряда // Наук.-практ. конфер. Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу”: Тез. доп.-Харків: Основа, 1999.-С.49-51.
100.Мнушко З.Н., Хижняк Т.А. Перспективные направления паблик рилейшнз” в фармации // Провизор.-1999.-№4.-С.19-21.
101.Мониторинг проблем менеджмента и маркетинга у провизоров-организаторов фармацевтических предприятий / Громовик Б.П., Гасюк А.Д., Гром О.Л., Яремцьо С.Б., Ярко Н.Б., Кулешко Н.М. // Провизор.-1998.-№19-20.-С.25-27.
102.Моргунский М. СмитКляйн Бичам” расширает свою деятельность в Украине // Еженедельник Аптека.-1998.-№33 (155).-С.5.
103.Моргунский М. Фармация и Апджон” пристальное внимание к рынку Украины // Еженедельник Аптека.-1998.-№9 (130).-С.7.
104. Моргунский М. Eli Lilly на фармрынке Украины // Еженедельник Аптека.-1997.-№49 (120).-С.5.
105.Моргунский М. Компания Берлин Хеми”: позиции стабильны // Еженедельник Аптека.- 2000.-№11 (232).-С.5.
106.Моргунский М. Медпредставитель: эффективен - значит нужен // Еженедельник Аптека.-1999.-№44 (215).-С.10.
107.Мороз Л. Маркетингові комунікації //Економіка та менеджмент: Навч. посібник /За наук. ред. проф. Кузьміна О.Є.-Л.: ДУ Львівська політехніка”, 1996.-С.610-616.
108. Мороз Л.А., Чухрай Н.І. Маркетинг.-Львів: ДУ Львівська політехніка”, 1999.-244 с.
109.Мусиенко Н.М., Приемская В.О. Формирование потребительских предпочтений в сфере лекарственного обслуживания населения // Наук.-практ. конфер. Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу”: Тез. доп.-Харків: Основа, 1999.-С.53-55.
110.Низькодозований гормональний контрацептив з левоноргестролом (три-регол) у плануванні сім”ї / І.Б.Вовк, В.О.Приємська, М.М.Дідик, О.О. Кухар // Педіатрія, акушерство, гінекологія.-1997.-№5.-С.78-80.
111.Носков В. Организация связей с общественностью // Бинес Информ.-1997.-№18.-С.51-53.
112.Олейников Д. Бофур” приглашает друзей // Еженедельник Аптека.-2000.-№25 (246).-С.5.
113.Олейников Д. Внешняя служба: оценить эффективность // Еженедельник Аптека.-2000.-№1 (222).-С.5.
114.Олейников Д. Жители Украины готовы к потреблению качественных препаратов // Еженедельник Аптека.-2000.-№34 (255).-С.5.
115.Олейников Д. Обсуждение в стиле рэп” // Еженедельник Аптека.-1999.-№48 (219).-С.6-7.
116.Основні принципи та методологічні підходи у застосуванні комунікаційних мереж, у т.ч. Internet, у процесі ефективного використання фармацевтичної інформації / Міцнер О.П., Пономаренко М.С., Бабський А.А., Площик В.М., Кухар О.О., Вовк Н.В., Краснов В.В., Федорук П.І.// Фармац. журн.-1999.-№5.-С.30-35.
117.Основы фармацевтической информации /Б.Л.Парновский, В.И.Прокопишин, Л.А.Гордиенко, М.Д.Брумарел.-Кишинев: Штиинца, 1986.-162 с.
118.Павлович С. Wyeth-Lederle” в Украине: дубль второй // Еженедельник Аптека.-2000.-№29 (250).-С.4.
119.Павлович С. Санофи-Синтелабо” на рынке Украины всерьез и надолго // Еженедельник Аптека.-1999.-№23 (194).-С.6.
120.Павлович С. Взгляд непостороннего // Еженедельник Аптека.-2000.-№19 (240).-С.9.
121.Павлович С. Новые перспективы компании Шеринг АГ” в Украине // Еженедельник Аптека.-1999.-№26 (197).-С.5.
122.Павлович С. Стратегия успеха компании Рихард Биттнер ГмбХ” // Еженедельник Аптека.-2000.-№6 (227).-С.9.
123.Попова Н. Гексал АГ” не теряет времени // Еженедельник Аптека.-1999.-№4 (175).-С.5.
124.Приємська В.О. Бізнес-співробітництво України та Угорщини на фармацевтичному ринку // Фармац. журн. -2000.-№2.-С.40-41.
125.Приємська В.О. Деякі актуальні питання реклами лікарських засобів // Фармац. журн.-1999.-№2.-С.3-8.
126.Приємська В.О. Деякі аспекти фармацевтичного ринку України // Фармац. журн.-1997.-№6.-С.3-8.
127.Приємська В.О. Особливості інформаційного забезпечення процесу впровадження на український фармацевтичний ринок нових лікарських засобів // Фармац. журн.-1999.-№3.-С.17-19.
128.Приємська В.О. Про використання Інтернет для розповсюдження інформації про лікарські препарати // Фармац. журн.-1999.-№4.-С.47-50.
129. Прилепская В.Н. Возрастные аспекты контрацепции // Акушерство и гинекология.-1997.-№3.-С.50-52.
130.Прилепская В.Н. Контрацепция (от репродуктивного периода до променопаузы) // Акушерство и гинекология.-1997.-№5.-С.56-60.
131.Провизор. - 1998. - №№ 1 - 24.
132.Пунгаршек А. Lek - формула успеха // Еженедельник Аптека.-1998.-№11 (132).-С.4.
133.Работа медпредставителей - оценки и мнения // Провизор.-2000.-№23.-С.16-18.
134.Реєстр українських медичних виставок, 1999 рік // Провизор.-1999.-№3.-С.28-29.
135.Реєстр українських медичних виставок, які проводимуться у 2000 році // Провизор.-2000.-№7.-С.15-16.
136.Реєстр українських медичних виставок, які проводимуться у 2001 році // Провизор.-2001.-№5.-С.8-9.
137.Роль відділу маркетингу в зовнішньоекономічній діяльності підприємства /Т.А.Грошовий, А.Й.Дацко, Ю.В.Наконечний, В.М.Політило // Наук.-практ. конфер. Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу”: Тез. доп.-Харків: Основа, 1999.-С.92-93.
138.Рубен Р., Бориков О.В. Використання АВС-аналізу в сфері маркетингу // Маркетинг и реклама.-1999.-№1.-С.39-45.
139.Санитарная статистика. Ч. 1: Методика статистического исследования / Под ред. И. Случанко. - М., 1981. - 118 с.
140. Середа П.І., Король В.В. Нові лікарські засоби в маркетинговій стратегіі фірми // Ліки України.-1999.-№7-8.-С.16-19.
141.Сирош А.А., Ладыгин А.И. Медицинский представитель: коллега или проситель? // Еженедельник Аптека.-2001.-№6 (277).-С.10.
142.Сирциско Й. Концерн Байер” - компетентность и ответственность // Еженедельник Аптека.-1998.-№25 (146).-С.7.