ОРГАНІЗАЦІЙНІ ФОРМИ І МЕХАНІЗМ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА Автореферат

Актуальність теми дослідження. На сучасному етапі розвитку економіки України актуальними постають питання підвищення вітчизняного промислового виробництва, конкурентоспроможності виробленої продукції (робіт, послуг), задоволення внутрішніх потреб країни та її населення, що має привести до зростання загального рівня життя в державі. Проте на мікроекономічному рівні існує нестабільність економічного стану багатьох підприємств машинобудування та металообробки, яка значною мірою пов’язана з проблемами ефективної організації та системного управління збутовою діяльністю. Недостатнє приділення уваги цим питанням призводить до неповного задоволення попиту, відсутності достатніх обігових коштів, низької рентабельності, значних обсягів дебіторської заборго-ваності, значного відсотку збиткових підприємств промисловості тощо.

Досягнення як загальнодержавних, так і внутрішньопідприємницьких цілей неможливе при недооціненні ролі збутової діяльності підприємств та недостатньому дослідженні механізму і засобів підвищення ефективності системи управління нею.

Теоретичним дослідженням організації та управління збутовою діяльністю, пошукам шляхів її удосконалення присвячено значну кількість робіт зарубіжних і вітчизняних учених, серед яких варто відзначити наукові праці М.В. Акулича, Л.В. Балабанової, Г.Дж. Болта, В.В. Бурцева, В.О. Вертоградова, А.М. Виног-радської, Я.В. Вірлова, М.П. Гордона, В.Е. Демидова, П.Р. Діксона, Дж.Р. Еванса, Л.Ф. Зверенчук, М.І. Козака, О.О. Ком’якова, Д.Д. Костоглодова, Ф. Котлера, В.В. Кри-вещенко, Б.Г. Мазманової, В.Є. Николайчука, А.М. Новелева, М.А. Окландера, Л.В. Осипової, О.М. Проволоцької, І.А. Рабіновича, І.Л. Решетнікової, Н.М. Синяє-вої та інших.

Однак, беручи до уваги вагомі наукові здобутки попередників, зазначимо, що рівень теоретичної розробленості питань системного управління збутом на промислових підприємствах ще не достатній, а низка методологічно-організаційних аспектів залишається і надалі дискусійною. Надзвичайно мало уваги приділено проблемам збуту промислової продукції. Більшість праць учених у цій царині націлені на вирішення проблемних питань у сфері торгівлі (В.О. Вертоградов, Л.В. Балабанова, А.В. Балабаниць), а відносно збутової діяльності підприємств промисловості робляться лише деякі зауваження (Дж.Р. Еванс, П.С. Зав’ялов, Ф. Котлер). Недостатньо вивчені та потребують подальших розробок системне представлення управління збутовою діяльністю, побудова її «дерева цілей», склад функцій та завдань управління збутом, класифікація економічних об’єктів управління збутовою сферою; існують недоліки в межах дії окремих функцій управління – визначення складу показників плану збуту, формування ефективної оргструктури збутового підрозділу, проблеми інформаційного та аналітичного забезпечення системи управління, оптимальний вибір моделі оплати праці збутового персоналу тощо.

Невирішеність зазначених питань зумовила актуальність теми дисертаційної роботи, її вибір, а також мету, завдання і основні напрямки дослідження.

Зв’язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертаційна робота виконана в Одеському державному економічному університеті згідно з планом науково-дослідних робіт університету за темою: «Чинники та шляхи посилення конкурентоздатності і підвищення ефективності роботи підприємств в галузях народного господарства України». Номер державної реєстрації 0107U011413. У межах наукової програми автором розроблено пропозиції щодо розвитку системного підходу до управління збутовою діяльністю та запроваджено частину з них на підприємствах машинобудування та металообробки Одеської області.

Мета і завдання дослідження. Метою дисертаційної роботи є розробка та обґрунтування теоретично-методологічних та прикладних положень щодо подальшого розвитку організаційних форм та вдосконалення механізму управління збутовою діяльністю промислового підприємства.

Досягнення визначеної мети передбачає розв’язання таких завдань:

¾ узагальнити й конкретизувати сучасні теоретичні підходи до визначення сутності базових категорій у збутовій сфері, означити місце і роль збутової діяльності у сфері функціонування промислового підприємства;

¾ дослідити стан проблем теорії та практики системи управління збутом на базі підприємств машинобудування і металообробки Одеської області;

¾ обґрунтувати переваги та доцільність використання системного підходу до вирішення проблем управління збутом та його розвитку;

¾ надати комплексну характеристику цілісному процесу управління збутовою діяльністю із застосуванням системного підходу у класичній його інтерпретації;

¾ розробити класифікаційну модель економічних об’єктів управління, яка дозволить з необхідним ступенем деталізації охарактеризувати об’єкти за основними їх властивостями для прийняття ефективних управлінських рішень у сфері збуту;

¾ сформувати систему цілей та головних завдань системи управління збутом;

¾ проаналізувати сучасні підходи та надати власні рекомендації щодо побудови організаційних форм управління збутовим підрозділом;

¾ удосконалити методику оцінювання ефективності збутової діяльності промислового підприємства;

¾ обґрунтувати методичні підходи до вдосконалення механізму управління збутовою сферою та системи його інформаційного забезпечення;

¾ провести статистико-економічний аналіз впливу чинників на прибуток від операційної діяльності підприємств з метою побудови регресійної моделі прибутку, необхідної для прогнозування показників сфери збуту.

Об’єктом дослідження є процес управління збутовою діяльністю промислового підприємства.

Предметом дослідження є комплекс методологічних, організаційних та практичних положень щодо вдосконалення механізму управління збутом підприємства.

Методи дослідження. Основним методом у дисертації виступає системний підхід, за допомогою якого досліджено основні проблеми і конкретні завдання управління збутом у системній взаємозалежності.

Теоретичну та методичну основу дослідження склали загальнонаукові методи: структурно-логічного аналізу (при побудові логіки та структури роботи); узагальнення, систематизації, порівняння, групування, аналізу і синтезу (при вивченні основних категорій збуту); індукції і дедукції, історико-логічний метод (у процесі визначення загальних тенденцій розвитку системи управління); опитування та анкетування (при проведенні SWOT-аналізу, дослідженні ефективності управління збутом на підприємствах Одещини); графічного зображення даних, економіко-статистичного аналізу (при вивченні впливу чинників на прибуток від операційної діяльності та його прогнозуванні); спостереження (при визначенні стану практики управління, при ілюстрації висновків дослідження) тощо. У методичній частині роботи використано матричний метод (при визначенні складу принципів у кожній управлінській функції та їх взаємодії, при аналізі організаційних структур).

Інформаційну базу дослідження склали нормативно-правові акти України, матеріали Державного комітету статистики України та його органів в Одеській області, наукові праці вітчизняних і зарубіжних учених із загальних проблем управління, у тому числі збуту, з маркетингу, планування, аналізу та інших спеціальних дисциплін, матеріали науково-практичних конференцій та періодичної літератури. Значна частина фактографії дисертації базується на результатах спеціально організованих авторських спостережень, анкетувань та опитувань, на інформації, отриманої автором безпосередньо на 24-ьох підприємствах Одеського регіону машинобудівної та металообробної галузей, а також з мережі Інтернет.

Для обробки економічної інформації, побудови графіків, таблиць, діаграм використовувалися ліцензійні пакети програм Microsoft та STATISTICA.

Наукова новизна одержаних результатів полягає в обґрунтуванні та розробці комплексу теоретичних, концептуальних, методичних і практичних рішень щодо вдосконалення організаційних форм і механізму управління збутовою діяльністю промислового підприємства.

Наукову новизну одержаних результатів визначають такі положення:

вперше:

¾ досліджено систему управління збутовою діяльністю у взаємозалежності і взаємодії основних її складових – цілей, організаційних структур, функцій, механізму оцінювання ефективності тощо з виявленням повної типології зв’язків. Реалізація такого підходу забезпечує комплексність в управлінні збутовою діяльністю, а відтак сприяє покращанню його ефективності;

¾ обґрунтовано підхід до оцінювання ефективності управління процесами збутової сфери за двома напрямками: об’єктно-орієнтованим та функціонально-орієнтованим. У межах першого напрямку розроблено модель оцінки ефективності за системою кількісних показників, у межах другого – за якісними критеріями. Запропонована методика дає можливість інтегральної оцінки ефективності системи управління збутовою сферою підприємства;

удосконалено:

¾ класифікацію цілей як власне процесу збутової діяльності, так і системи управління нею через розширення класифікаційних ознак; побудовано «дерево цілей» і визначено напрямки його використання у царині цілепокладання, що забезпечує цілеспрямованість системи управління, визначає конкретні шляхи розвитку і підвищення його ефективності, зокрема уможливлює підпорядкованість цілі управління процесами збуту загальній меті управління підприємством;

¾ систему класифікацій економічних об’єктів за їх видами – процесів, ресурсів, витрат, доходів та результатів, виходячи зі специфіки збутової діяльності промислового підприємства, що дозволить розширити зміст планових та обліково-аналітичних моделей;

¾ економічний механізм управління збутовою сферою, а саме: визначено планові показники діяльності, удосконалено методику контролю, поглиблено підхід до стимулювання результатів. Це дозволить підвищити цілеспрямованість системи управління, а відтак і ефективність діяльності сфери збуту;

набули подальшого розвитку:

¾ підхід до побудови організаційної структури збутової служби зі створенням економічного сектору, що передбачає зосередження в ньому всіх функцій управління, сектору по роботі з клієнтами та дебіторською заборгованістю, сектору дистанційного продажу, регіонального представництва. Такі рішення сприятимуть усуненню дублювання інформації у різних підрозділах підприємства, забезпеченню ефективної взаємодії персоналу;

конкретизація доцільних напрямків поширення комплексної автоматизації діяльності збутової служби, пов’язаних із маркетинговими дослідженнями, залученням нових і утриманням наявних клієнтів, розвитком системи сервісних послуг, процесами складського господарства, навчанням кадрів. Це сприятиме загальному підвищенню продуктивності праці збутових