ФОРМУВАННЯ ТА РОЗВИТОК СИСТЕМИ ЗБУТУ МАШИНОБУДІВНИХ ПІДПРИЄМСТВ Автореферат

Актуальність теми. Розвиток ринкових умов і стабілізація економічних процесів в Україні значною мірою залежать від ефективності управління підприємств. В цих умовах збутову політику машинобудівних підприємств слід розглядати як економічну систему, ефективність якої залежить від характеру взаємодії з діловими партнерами, конкурентами, посередниками та органами державного управління. В умовах ризику, невизначеності та динамічності бізнес-ситуацій вирішенню складних завдань гармонізації інтересів підприємства і суб’єктів зовнішнього середовища сприяє формування системи збуту машинобудівних підприємств. Побудова такої системи робить цю проблему актуальною для вітчизняних підприємств і зумовлює необхідність наукового обґрунтування резервів і напрямів подальшого удосконалювання управління збутовою діяльністю для забезпечення соціально відповідальної поведінки підприємства.

Проблеми збутової діяльності суб’єктів господарювання розглядалися на теоретичному і методологічному рівнях такими вітчизняними і зарубіжними ученими, як Р. Акофф, В. Верховин, В. Радаєв, Ю. Красовський, В. Пилипенко, М. Дороніна та ін. У роботах цих авторів аналізуються принципи, методи і способи реалізації економічних процесів, поведінкові моделі виробничих організацій. Узагальнення збутових концепцій управління представлено в роботах В. Багієва, Р. Ларіної, М. Кізіма, Т. Максимової, В. Пілюшенка, Л. Радкевич, С. Салиги, І. Семеняк, принципи та особливості сучасного управління бізнес-діяльністю підприємств − у роботах А. Наливайка, , В. Пономаренка, В.Порохні, О. Пушкаря, Г. Семенова, О. Тридіда, особливості нових інформаційних технологій менеджменту − в роботах Е. Зиндера, А. Кленина, Т. Давенпорта. Однак певні теоретичні та науково-практичні проблеми формування системи збуту машинобудівних підприємств розроблені недостатньо повно. Вимагають розвитку теоретичні засади взаємозв’язку обігу і каналів реалізації в системі збуту підприємства. Потребують удосконалення механізми вибору форм організації збуту продукції та шляхів формування каналів реалізації продукції машинобудівного підприємства, моделі організації процесу формування системи збуту підприємства в залежності від варіантів ситуацій продажу продукції. Необхідні розробки принципів та чинників сегментації ринку машинобудівної продукції.

Актуальність цих проблем зумовила вибір теми дисертаційного дослідження, визначила його мету і завдання.

Зв’язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертаційне дослідження виконане відповідно до наукової теми Класичного приватного університету “Організаційно-економічні засади формування та розвитку потенціалу суб’єктів господарювання в умовах ринкової економіки” (номер державної реєстрації 0106U000460). Роль автора полягає в удосконаленні механізмів вибору форм організації збуту продукції та шляхів формування каналів реалізації машинобудівного підприємства.

Мета й завдання дослідження. Мета полягає в розробці науково-теоретичних засад і практичних рекомендацій щодо удосконалення системи збуту машинобудівних підприємств в ринковому середовищі.

Для досягнення мети в дисертаційній роботі були поставлені такі завдання:

- визначити сутність понять в межах визначення системи відносин та заходів щодо збутової діяльності;

- удосконалити теоретичні засади взаємозв’язку рівня обігу і каналів реалізації в системі збуту підприємства;

- удосконалити механізм вибору форм організації збуту продукції та шляхів формування каналів реалізації машинобудівного підприємства;

- дослідити теоретичні основи взаємозв’язку маркетингу і логістики в сфері збуту;

- провести аналіз системи збуту машинобудівної продукції з метою вироблення ефективних управлінських рішень;

- удосконалити систему формування каналів реалізації продукції в процесі організації збуту продукції підприємства;

- удосконалити модель організації процесу формування системи збуту підприємства в залежності від варіантів ситуацій продажу продукції;

- розробити принципи та чинники сегментації ринку машинобудівної продукції;

- удосконалити методичні підходи до проведення аналізу ефективності збуту продукції машинобудівного підприємства.

Предметом дослідження є організаційно-економічні відносини, що складаються в процесі формування та розвитку системи збуту машинобудівних підприємств в ринковому середовищі.

Об’єктом дослідження є процес формування та розвитку системи збуту машинобудівних підприємств.

Методи дослідження. Теоретичну і методичну основу дисертаційного дослідження становлять наукові праці класиків економічної теорії, монографічні праці сучасних зарубіжних і вітчизняних науковців з проблем управління збутом підприємств. У процесі дослідження використовувалися методи: абстрактно-логічний – для теоретичного узагальнення та формування висновків; статистико-економічний – при дослідженні й аналізі економічної ефективності функціонування підприємств машинобудування та їх збутової діяльності; розрахунковий, порівняльний і графічний – при порівнянні економічних показників збуту продукції машинобудування; соціологічний – для проведення опитування працівників машинобудівних підприємств; розрахунково-конструктивний та експериментальний – при оцінці ефективності системи управління, розробці стратегії збуту продукції машинобудування, тощо.

Наукова новизна одержаних результатів. Найбільш вагомі наукові результати, що характеризують новизну дослідження, полягають у такому:

удосконалено:

- концепцію взаємозв’язку рівня обігу і каналів реалізації в системі збуту підприємства, що на відміну від існуючих включає в себе організацію і здійснення процесу збуту, який в свою чергу включає в себе процес обігу;

- механізм вибору форм організації збуту продукції та шляхів формування каналів реалізації машинобудівного підприємства, що базується на економічній та технологічній доцільності руху товару з метою принесення вигоди виробнику, посередникам і кінцевому споживачу;

- систему формування каналів реалізації продукції в процесі організації збуту продукції підприємства через введення таких етапів: моніторинг кон’юнктури ринку; стимулювання збуту і просування товару, реклама; визначення складу та обсягу продукції, що реалізується; пошук, вивчення і порівняльний аналіз каналів реалізації; формування портфеля замовлень; порівняльний аналіз умов продажу; прийняття рішень щодо реалізації; укладання договору збуту продукції; організація обігу продукції;

- модель організації процесу формування системи збуту підприємства в залежності від варіантів ситуацій продажу продукції і взаємозв’язків каналів реалізації і окремих груп спеціалістів, які здійснюють збутову діяльність на підприємстві;

- методичні підходи до проведення аналізу ефективності збуту продукції машинобудівного підприємства за трьома напрямками: аналіз позиції підприємства на товарному ринку; аналіз рентабельності реалізації продукції підприємства; аналіз ефективності каналів реалізації, які використовуються підприємством при збуті продукції;

дістали подальшого розвитку:

- теоретичні підходи до обґрунтування системи взаємозв’язку маркетингу і логістики в сфері збуту через визначення характерної риси логістичної місії – вироблення продукту в необхідній кількості і належної якості для споживача з найменшими витратами;

- сутність понять „збут продукції”, „обіг продукції”, „канал реалізації (збуту) продукції” в межах визначення системи відносин та заходів в збутовій діяльності як процесу реалізації функції збуту, розміщення продукції в просторі (ринку) та в часі;

- принципи сегментації ринку машинобудівної продукції (географічний, галузевий, функціональний і поведінковий) і чинники (економічні, психологічні, організаційні, споживацькі мотиви) на основі методики побудови зон потенційного збуту продукції машинобудівного підприємства.

Практичне значення одержаних результатів. Науково-методичні розробки автора та рекомендації щодо підвищення ефективності управління системою збуту машинобудівних підприємств в ринковому середовищі використані Черкаською обласною державною адміністрацією при реалізації Програми стабілізації та розвитку промислового комплексу на період до 2012 року (довідка № 483/4 від 21.03.2008 р.). Розроблені дисертантом методики і практичні рекомендації оцінки рівня ефективності функціонування систем збуту машинобудівних підприємств застосовувалися ВАТ «Монастирищенський ОТЧП машинобудівний завод» (довідка № 29/2 від 12.03.2008 р.), ВАТ «ТЕМП» (довідка № 67-7 від 28.03.2008 р.), ВАТ «Кам’янський машинобудівний завод» (довідка № 19-Д від 21.02.2008 р.). Теоретичні та методичні положення і пропозиції запроваджені в навчальний процес Класичного приватного університету і використовуються при викладанні дисциплін: „Менеджмент організацій”, „Економіка підприємства”, “Основи підприємництва” (довідка № 471 від 07.03.2008 р.).