Баландина Наталья Александровна. Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации

Краткое описание

Баландина Наталья Александровна. Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации : Дис. ... канд. филол. наук : 10.02.04 : Волгоград, 2004 195 c. РГБ ОД, 61:05-10/413

ИЗ ФОНДОВ РОССИЙСКОЙ ГОСУДАРСТВЕННОЙ БИБЛИОТЕКИ
Баландина, Наталья Александровна
1. Дискурс переговоров в англоязычной деловой
коммуникации
1.1. Российская государственная Библиотека
diss.rsl.ru 2005
Баландина, Наталья Александровна
Дискурс переговоров & англоязычной деловой коммуникации [Электронный ресурс]: Дис. ... канд. филол. наук : 10.02.04 .-М.:
РГБ, 2 00 5 (Из фондоб Российской Государственной Библиотеки)
Германские язы ки
Полный текст:
http://diss.rsl.ruAiiss/O5/02 76/050 276003 . pdf
Текст воспроизводится по экземпляру, находящемуся 6 фонде РГБ:
Баландина, Наталья Александровна
Дискурс переговоров В англоязычной делоВой
коммуникации
Волг ог рад 2 00 4
Российская государственная Библиотека, 20 05 год (электронный текст).
Волгоградский государственный университет
На правах рукописи
Баландина Наталья Александровна

ДИСКУРС ПЕРЕГОВОРОВ В АНГЛОЯЗЫЧНОЙ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
Диссертация
на соискание ученой степени кандидата филологических наук
Специальность 10.02.04 - Германские языки
Научный руководитель - кандидат филологических наук, профессор Т.В. Максимова
Волгоград - 2004
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
t ГЛАВА I, ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ДЕЛОВАЯ 9
КОММУНИКАЦИЯ
1.1. Динамика развития теории коммуникации в современном 9 языкознании
1.2. Подходы к исследованию деловой коммуникации и переговорного 20 процесса
4 13. Переговорный процесс как разновидность деловой коммуникации 26
Выводы к главе 1 34
ГЛАВА II. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ДИСКУРС 3 7
2.1. Переговорный процесс как разновидность делового дискурса 37
2.1.1. Конститутивные признаки дискурса переговоров 44
2.1.2. Коммуникативно-значимые признаки дискурса переговоров 51
2.2. Этнокультурная специфика дискурса переговоров 72
^ 2.3. Лингвопрагматические свойства дискурса переговоров 96
Выводы к главе 2 106
ГЛАВА III. ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА ВОЗДЕЙСТВИЯ 110 В ДИСКУРСЕ ПЕРЕГОВОРОВ
3.1. Система коммуникативных стратегий и тактик речевого 110 воздействия в дискурсе переговоров
^ 3.1.1 Конвенциональные стратегии 121
3.1.2. Манипулятивные стратегии 126
3.1.3. Стратегия оппозиции 142
3.2. Лингвистические особенности дискурса переговоров 149
Выводы к главе 3 166
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 169
* СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 173
СПИСОК ЛЕКСИКОГРАФИЧЕСКИХ ИЗДАНИЙ 192
ВВЕДЕНИЕ
Необходимость экономической кооперации, вызванная образованием экономических зон, мультинациональных концернов, совместных предприятий и т.д., может быть отнесена к одной из объективных причин качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В этой связи переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества.
Если на Западе проблемы структуризации деловых переговоров и лингвистической компетенции участников переговорного процесса находились в фокусе исследовательского интереса достаточно давно — примерно с 70-х годов XX века, то в нашей стране эта область научного знания стала активно разрабатываться преимущественно после социально-экономических перемен, произошедших на рубеже тысячелетия.
Данное диссертационное исследование выполнено в русле таких научных парадигм, как теория коммуникации, критический дискурс-анализ, социолингвистический анализ дискурса, прагмалингвистика, лингвокультурология, риторика и посвящено анализу дискурса переговоров как одной из разновидностей англоязычной деловой коммуникации.
Объектом исследования является дискурс переговоров как разновидность англоязычной деловой коммуникации. Предмет исследования составляет комплекс конститутивных признаков дискурса переговоров в совокупности с языковыми средствами, реализующими его стратегическую и тактическую системность.
В основу работы положена следующая гипотеза: дискурс переговоров представляет собой разновидность институционального общения. Базовым свойством дискурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности этапов, и предлагает участникам набор клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.
Цель работы заключается в построении эффективной дискурсивной модели англоязычных деловых переговоров.
Для реализации поставленной в работе цели необходимо решить следующие исследовательские задачи:
1) установить признаки переговорного процесса как разновидности деловой коммуникации;
2) выявить конститутивные признаки дискурса переговоров;
3) определить коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров;
4) выявить этнокультурные особенности переговорного процесса;
5) охарактеризовать лингвориторическую специфику дискурса переговоров;
6) определить типы коммуникативных стратегий и соответствующих им тактик в рамках исследуемого дискурса;
7) описать лингвистические средства дискурса переговоров.
Несмотря на то, что коммуникативное взаимодействие является
основой переговоров, весьма заметно отсутствие исследований, посвященных анализу дискурсивной и интеракционной природы этого феномена. Если исследования по имитационным моделям получили освещение в работах целого ряда лингвистов (Bales, 1950; Hopmann, Walcott, 1977; Morley, Stephenson, 1977; Putnam, Jones, 1982; Donohue, Diez, Hamilton, 1984; O’Connor, Adams, 1999), то лингвопрагматический анализ переговорной деятельности не часто становился предметом научного описания (Bilmes, 1981; Maynard, 1982a,b; Firth, 1994; Francis, 1986). В большинстве существующих работ лингвистической составляющей переговорного процесса уделяется недостаточно внимания. В лучшем случае о ней говорят как об управляемой независимой переменной, не более значимой, нежели характер поведения переговорщика или переговорные тактики (Siegel, Fouraker, 1960; Cole, 1972).
Анализ теоретического материала показал, что количество исследований, посвященных лингвистической составляющей переговорного процесса недостаточно. Часть работ, связанных с переговорами, посвящена невербальному взаимодействию. В других исследованиях вербальное поведение упоминается, но оно не фиксируется, систематически не анализируется и выявляет лишь результаты взаимодействия (соглашение, изменение отношений и т.д.), а не содержание или паттерны самих переговоров.
Таким образом, актуальность исследования определяется необходимостью представления целостного описания дискурса переговоров, с каждым годом все более проникающего в коммуникативную деятельность социума и оказывающего влияние на его дискурсивное пространство, а также отсутствием работ, посвященных описанию лингвистической составляющей и систематизированному представлению основных коммуникативных стратегий и тактик, используемых в деловых переговорах.
Научная новизна исследования заключается в том, что впервые осуществляется исследование переговорного процесса на дискурсивном уровне: выявлены коммуникативно-значимые параметры дискурса
переговоров; предложена коммуникативная схема анализа переговорного процесса; выделен переговорный ход как единица анализа исследуемого дискурса.
В работе применялись следующие методы: гипотетико-дедуктивный метод, гипотетико-индуктивный, метод дискурс-анализа, описательный метод с его основными компонентами: наблюдением, интерпретацией и обобщением, элементы компонентного анализа лексических единиц, лексико-семантический и синтаксический анализ фрагментов текстов.
Материалом для исследования послужили:
— общие курсы английского языка делового общения: Insights into Business (Nelson Business English, 1997); Business Objectives (1998); Business
Opportunities (OUP, 1999); Business Matters (Language Teaching Publications, 1996), общим объемом 636 с.;
- курсы, связанные с проведением переговоров: Visitron. The Language of Meetings and Negotiations (Longman Group UK Ltd, 1989); Negotiating (Longman, 1996), общим объемом 172 с.;
— аудиозаписи деловых переговоров, проходивших на одном из совместных предприятий г. Волгограда в период с 2001 по 2003 гг., где автор исследования выступал в качестве переводчика (общее время звучания 8 часов 45 минут).
Теоретической базой диссертационного исследования послужили работы отечественных и зарубежных лингвистов в области теории коммуникации (Н. Винер, В.В. Дементьев, В.Б. Кашкин, А.В. Кравченко, Г.Г. Почепцов, И.И. Прибыток, P.O. Якобсон, С. Shannon, W. Weaver), деловой коммуникации (Т.Н. Астафурова, П. Волошин, Е.Н. Зарецкая, М.В. Колтунова, Т.В. Максимова, Я.А. Юршева, F. Bargiela-Chiappini, S. Harris, S. Niemeier, Ch.P. Campbel), лингвистики текста и теории дискурса (Н.Д. Арутюнова, В.И. Карасик, МЛ. Макаров, А.В. Олянич,
О.Б. Сиротинина, Е.И. Шейгал, М. Coulthard, Т.A. van Dijk, W. Edmondson, J. Sinclair, M. Stubbs), делового дискурса (Т.В. Мордовина, О.С. Сыщиков), межкультурной комуникации (Т.Н. Астафурова, П.П. Донец, О.А. Леонтович, Р.Д. Льюис, И.А. Стернин, НЛ. Шамне, Т. Brake, D. Walker, W.B. Gudykunst,
E. T. Hall; Ch. Hampden-Tumer, A. Trompenaars, G. Hofstede, F. Kluckhohn,
F. Strodtbeck, J.K. Sebenius), социолингвистики (P. Белл, Д. Берло,
B. И. Карасик, Дж. Фишман, Д. Хаймс, P. Brown, С. Fraser, Т. Parsons), теории переговоров (Т.Н. Астафурова, Л. Белланже, М.Г. Власова, Ч. Каррас, М.М. Лебедева, У. Мастенбрук, Ю.Ю. Филонова, J. Bilmes, М. Charles, R. Fisher, W. Ury, A. Firth, D.W. Maynard, J. New, R. Saner, D.B. Sparks), конверсационного анализа (P. Drew, H. Sacks), теории аргументации и риторики (А.Н. Баранов, В.М. Сергеев, F.N. Eemeren, R. Grootendorst,
C. W. Tindale), конфликтологии (B.C. Третьякова, R.Cohen, S.G. Cole).
Теоретическая значимость диссертации состоит в расширении и уточнении понятийного аппарата теории межкультурной коммуникации, в дальнейшей разработке проблем прагмалингвистики и риторики делового общения, в освещении разновидности институционального дискурса на примере переговорного процесса; в создании классификации стратегий и тактик, используемых в дискурсе переговоров.
Практическая ценность работы состоит в том, что ее результаты могут быть использованы в вузовских курсах общего языкознания, лингвокультурологии, социолингвистики; могут быть учтены при разработке рекомендаций для оптимизации делового общения и в спецкурсах по деловым переговорам. Полученные результаты найдут применение в теории дискурса, а также при разработке теории стратегической коммуникации.
На защиту выносятся следующие положения:
1. Переговорный процесс является разновидностью деловой коммуникации на основании того, что он всегда «провоцируется» проблемной ситуацией, являет собой «отношение, деятельность и процесс» одновременно и ориентирован на достижение соглашения.
2. Дискурс переговоров, являясь одним из типов институционального дискурса, обладает особыми статусно-ролевыми, целевыми, локальными параметрами и характеризуется особым набором стратегий и тактик.
3. В дискурсе переговоров используются конвенциональные и манипулятивные стратегии для оказания воздействия на оппонентов и поиска приемлемых решений на пути от конфликта к сотрудничеству.
4. Дискурс переговоров отличается высокой степенью ритуальности, структурированности и регламентированности. В нем сочетаются две противоположные характеристики: 1) обязательность соблюдения правил и норм, необходимых для успешного взаимодействия представителей разных сторон; 2) важность учета многочисленных
переменных, обусловливающих динамический характер переговорного процесса.
5. В языковом плане текст переговоров отличается преобладанием речевых штампов и клишированных фраз, которые обеспечивают адекватную передачу информации, а также использованием вопросительных предложений, различных средств выражения модальности и оценки для оказания коммуникативного воздействия на другую сторону.
Апробация работы. Основные положения и результаты диссертационного исследования докладывались на научных конференциях Волгоградского государственного университета (2002 - 2004 гг.) и на научных семинарах кафедры английской филологии. По теме диссертационного исследования опубликовано 5 работ.
0
Объем и структура диссертации. Диссертационное исследование включает введение, три главы, заключение, список литературы (245 наименований) и список лексикографических источников.

Список литературы

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данном диссертационном исследовании дискурс переговоров рассматривался с позиций таких научных парадигм, как теория коммуникации, критический дискурс-анализ, социолингвистический анализ дискурса, прагмалингвистика, лингвокультурология, риторика.
Было выявлено, что переговоры являются особым типом социальной интеракции, отличающейся своими целями, отношениями, нормами от других типов коммуникации. Переговорный процесс обладает сложной динамикой с моментальной и хрупкой доминантой сотрудничества, выбираемой в целях урегулирования минувшего, настоящего или потенциального конфликта.
Дискурс переговоров охарактеризован нами как процесс, в котором две или более сторон, обсуждают деловые вопросы и стараются прийти к соглашению посредством обсуждений, дискуссий, обмена мнениями, сознательно управляя и изменяя коммуникативную ситуацию.
В ходе работы подтвердилась гипотеза о том, что дискурс переговоров представляет собой клишированную разновидность институционального общения. Базовым свойством дисурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности этапов, и предлагает участникам набор клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.
При изучении дискурса переговоров как разновидности институционального дискурса была выявлена специфика следующих конститутивных признаков: 1) хронотоп осуществляется в заранее
согласованное сторонами время и происходит в специально отведенном месте (конференц-зале, переговорных комнатах и т.д.); 2) цели ~
взаимодействие, решение проблем, оказание воздействия на другую сторону;
1) разновидности и жанры — коммерческие переговоры; переговоры, посвященные решению организационных вопросов, вопросов реорганизации и реструктуризации предприятий и переговоры, направленные на снятие возникающего или возникшего конфликта; 4) дискурсивные формулы - клише и функционально-обусловленные обороты, однозначно определяющие тип данного дискурса.
Были выделены следующие коммуникативно-значимые признаки, характеризующие дискурс переговоров: 1) участники, являющиеся
официальными представителями сторон или носителями собственных интересов, занимающие паритетную позицию и имеющие свои цели, интересы и намерения; 2) ценности, сводимые к необходимости сотрудничества, достижения поставленных целей, к уважению интересов партнеров, вежливого отношения к другой стороне и соблюдения норм делового общения; 3) стратегии, представленные такими программами речевых действий, как презентация, манипуляция и конвенция. Дискурсу переговоров свойственны признаки речевого поведения: 1) ритуальность, характеризующаяся отсутствием элемента новизны, традиционностью; 2) формат общения как программа развертывания переговорного процесса, представленная следующими этапами: знакомство и представление сторон, обсуждение повестки дня, обмен информацией, обмен вопросами, высказывание предложений, торг, обсуждение условий соглашения, подведение итогов и подтверждение намерений; 3) регламентированность как подчиненность установленным правилам и ограничениям, которые определяются степенью официальности и теми конкретными целями и задачами, которые стоят перед сторонами.
Дискурс переговоров может развиваться в моно- и поликультурном пространстве, что потребовало введения в общую модель дискурса дополнительного конститутивного признака - культурные установки.
В ходе международных деловых переговоров участникам необходимо обращать особое внимание на различие в ценностных установках представителей других культур и на индивидуальные характеристики каждого отдельного переговорщика. Предложенная нами модель культурных установок имеет большую практическую ценность в ходе принятия ключевых решений за столом переговоров.
Для эффективных переговоров в поликультурных условиях участники должны обладать культурной компетенцией, которую мы определили как способность ценить свои собственные культурные установки и культурные ценности своих партнеров и осознавать возможное влияние этих различий на деловые отношения.
Дискурсивные процессы в переговорах исследовались зарубежными лингвистами с помощью кодовых схем или транскрипт-анализа. Мы предложили обратиться к дискурс-анализу для пошагового выявления воздейственных намерений коммуникантов и экспликации вербальных средств этих намерений. Переговорный ход как единица дискурса является инвариантом, который представлен вариантами на лингво-семиотическом уровне.
В дискурсе переговоров обращает на себя внимание наличие стереотипов, клишированность фраз, обилие речевых штампов. Лексический состав переговоров состоит из нейтральной, терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией.
В настоящей работе по-новому представлены коммуникативные стратегии и речевые тактики, применяемые в ситуации переговоров. Коммуникативная стратегия понимается нами как особый коммуникативный план поведения участников общения, предполагающий определенные коммуникативные цели, а речевая тактика определяется как совокупность речевых действий, выполняемых коммуникантами в той или иной последовательности для реализации коммуникативной стратегии.
Ведущими коммуникативными стратегиями дискурса переговоров являются презентация, конвенция и манипуляция. В рамках реализации конвенциональной стратегии были выделены следующие коммуникативные микростратегии, применяющиеся в переговорах; аргументация, поддержка
партнера, выявление проблемных вопросов и позиционирование. Вариантами манипулятивной стратегии явились следующие микростратегии: аргументация, стратегии личностных уловок, подчинения, дезинформации и
*
организационно-процедурная стратегия.
Оппозиция или конфликт рассматривались нами как отдельный тип коммуникативной стратегии. Установлено, что одной из задач участников переговоров является преобразование конфликта в конструктивную форму, которая выявляет важные проблемы и содействует развитию открытых и доверительных отношений.
9 Описанные в работе стратегии и тактики могут получить дальнейшее
развитие в рамках теории дискурса и сопряженных с ним парадигм лингвистического исследования.
Перспективы исследования мы видим в развитии представлений о разновидностях дискурса переговоров, а также в типологизации стратегий и тактик.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - М., 1999. - 250 с.
Ф
2. Аристотель. Риторика // Античные риторики. - М., 1978а. - 365 с.
3. Аристотель. Топика // Сочинения: В 4 т. Т.2. - М., 19786. - 576с.
4. Астафурова Т.Н. Your key to successful cooperation / Ключ к успешному сотрудничеству: Учебно-методическое пособие. — Волгоград: Комитет по печати, 1995. — 496 с.
5. Астафурова Т.Н. Лингвистические аспекты межкультурной деловой 9 коммуникации. - Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1997. - 108 с.
6. Астафурова Т.Н. Лингвокогнитивный подход к исследованию межкультурной коммуникации // Вестник ВолГУ. Серия 2 Языкознание. Выпуск 2, 2002.-С. 165-171.
7. Астафурова Т.Н. Типология научных стратегий в научных парадигмах //Лингводидактические проблемы межкультурной коммуникации: Сб. науч. ст. - Волгоград: Изд-во ВолГУ, 2003. - С. 15-25.
8. Баранов А.Н. Аргументация как языковой и когнитивный феномен // Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации. - Москва: Наука, 1990.-С. 40-52.
9. Баранов А.Н., Паршин П.Б. К построению словаря терминов когнитивной науки // Когнитивные исследования за рубежом: Методы искусственного интеллекта. - М., 1990. - С. 37 - 52.
* 10. Баранов А.Н., Сергеев В.М. Лингвопрагматические механизмы аргументации // Рациональность, рассуждение, коммуникация. - Киев, 1987. С. 22-41.
11. Бейлинсон Л.С. Характеристики медико-педагогического дискурса (на материале логопедических рекомендаций): Автореф. дис. ... канд. фил. наук.
• - Волгоград, 2001. - 20с.