ОВСЯННИКОВА Елена Владимировна. Оценка квалификации специалистов сферы продаж промышленных изделий: организационные и методические аспекты

Краткое описание

ОВСЯННИКОВА Елена Владимировна. Оценка квалификации специалистов сферы продаж промышленных изделий: организационные и методические аспекты: диссертация ... кандидата экономических наук: 08.00.05 / ОВСЯННИКОВА Елена Владимировна;[Место защиты: Научно-исследовательский институт труда и социального страхования].- Москва, 2015.- 153 с.

НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ИНСТИТУТ
ТРУДА И СОЦИАЛЬНОГО СТРАХОВАНИЯ
На правах рукописи
Овсянникова Елена Владимировна
Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством
(экономика труда)
Оценка квалификации специалистов сферы продаж
промышленных изделий: организационные и методические
аспекты
ДИССЕРТАЦИЯ
на соискание ученой степени
кандидата экономических наук
Научный руководитель - кандидат экономических наук, Азимова Лариса Владимировна
Москва -2014

ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение 3
Глава 1. Оценка квалификации персонала: основные подходы и
актуальные проблемы 11
1.1. Научно-теоретические основы оценки квалификации персонала И
1.2. Современные проблемы практики оценки квалификации персонала и выбор
эффективного метода оценки 30
1.3. Зарубежный опыт оценки квалификации персонала 39
Глава 2. Методическое и организационное обеспечение системы квалификационного тестирования 46
2.1 Анализ действующего законодательства по вопросам квалификации
персонала 46
2.2 Профессиональный стандарт и модель компетенций как основа оценки
квалификации 60
2.3 Информационно-методическое обеспечение процесса оценки
квалификации 76
Глава 3. Основные направления совершенствования системы оценки квалификации специалистов по продаже промышленных изделий 98
3.1 Торговый персонал российских предприятий промышленного сектора как
особая категория персонала 98
3.2 Система квалификационных уровней специалистов по продаже
промышленных изделий для целей сертификации, оплаты труда и карьерного роста 113
3.3 Внедрение системы квалификационного тестирования в целях повышения
конкурентоспособности промышленного
предприятия 123
Заключение 136
Библиографический список 141
Приложения 154

Список литературы

Заключение
По результатам проведенного исследования в плане обозначенной темы в соответствии с поставленной целью и перечнем решенных задач в диссертации сформулированы выводы:
1. 1-1 а основании исследования научно- теоретических основ оценки квалификации персонала, зарубежного и отечественного опыте проведения оценки квалификации сделан вывод о том, что наиболее эффективным методом оценки квалификации является квалификационное тестирование.
2. Выявлены основные проблемы практики оценки квалификации на современном этапе: терминологические, инструментальные, юридические и кадровые.
3. В работе выполнен системный анализ нормативно- правовых документов действующего законодательства и правовые аспекты оценки квалификации специалистов по продажам промышленных товаров. Определены пробелы системы оценки квалификации - отсутствие нормативно- правовой базы и методического инструментария для проведения процедуры оценки квалификации. Доказана необходимость разработки профессионального стандарта «специалиста по продаже промышленных изделий» - как основополагающего нормативно¬правового документа, обеспечивающего преемственность и коррелирующего с прежними нормативно- правовыми документами (квалификационными справочниками, ОКЗ, ОКПДТР, ТК и другими).
4. Впервые в научной работе проанализированы трудовые действия и требования к необходимой квалификации специалистов по продаже промышленных товаров; выявлена и обоснована специфика продаж промышленных товаров; представлено описание категории персонала - «специалист по продажам промышленных изделий».
5. Разработан проект профессионального стандарта «специалист по продажам промышленных изделий». Проект стандарта составлен в соответствии с требованиям и методическим рекомендациям Министерства труда и социальной защиты РФ.
6. В диссертационной работе автором выдвигается тезис о возможности и необходимости и возможности самостоятельной разработки квалификационных тестов силами экспертов предприятия. С этой целью, на основе систематизации методических подходов и инструментария оценки уровня квалификации, разработано информационно-методическое обеспечение процесса оценки компетенций, із том числе универсальный структурно - логический алгоритм процесса квалификационного тестирования, и методика разработки квал и фи кацио иных тесто в.
7. Разработаны рекомендации для руководителей организаций и работников кадровых служб промышленных предприятий по использованию научного информационно- методического обеспечения оценки квалификации в практической деятельности компаний, рекомендации по анализу результатов тестирования, формированиях на их основе индивидуальных планов развития и целевых программ повышения квалификации.
8. Для системного решения задач исследования автором разработана система квалификационных уровней торгового персонала промышленных предприятий. Система позволяет использовать уровни квалификации для целей сертификации, оплаты труда и карьерного роста. Впервые классификация квалификационных уровней представлена с использованием инфографики , что позволяет наглядно и обозримо продемонстрировать квалификационные уровни, их связь с о п р е д е Л е НII ы м и к о м и ете I щи я м и.
9. Разработана модель профессиональных компетенций специалистов по продажам промышленных изделий. Обоснована закономерность расширения функций торгового персонала промышленных компаний.
10. Разработан перечень тестов для оценки квалификации специалиетов по
продаже промышленных изделий.
Кроме того, для обоснования и детальной проработки предложенного
подхода решен ряд еопутетвующих задач:
• Определены основные факторы, воздейсі вующие па функционирование системы оценки квалификации персонала, в том числе: требования рынка груда и работодателя, научно- технический прогресс, система среднего профессионального и высшего образования, сисюма внучрифирмеппого обучения.
• Сформулированы критерии выбора метода оценки квалификации: компечептпосгпый подход, экономичноеіь метода, возможносчъ массового применения, объективность, досчупносіь широкому круч у кадровых работников, учет очраслевой специфики, актуальность, единый подход к оценке и инчерпречации результатов.
• Проведено уточнение понячийно- терминологического аппарата оценки
квалификации персонала: уточнены понятия «оценка квалификации
персонала», выявлено некоррекч нос использование термина профессиональное тестирование и предложено использовать термин квалификационное чесч'ировапие, ко їда речь идеч не об оценке профпригодное і и, а об оценке уровня квалификации.
• Впервые разрабоїана классификация чергового персонала промышленных продаж. Все специалисты разделены на чеіьіре каїегории по признакам: «уровень квалификации» и «сложность выполняемых рабочих функций».
• Проведен сравшггельпый анализ процесса продаж конечному потребителю (в2с) и промышленных продаж (в2в).
• Предложен способ визуализации результатов квалификационного тестирования в соответствии со специально разработанными шкалами с цветовыми пндикачорами (BARS), чю позволяет очень ч'очпо и оперативно интерпретировать результата оценки, а іакже значительно снижает затраты на обучение специалистов по оценке персонала и руководителей.
Созданию механизма комплексной оценки квалификации предшествовал сисіемньїй и ситуационный анализ сложившейся практики осуществления оценки квалификации персонала предприятия. Данный анализ позволил увидеть основные проблемы в области оценки и наметить способы их преодоления с помощью посі роения более эффективного оценочного механизма.
Решение ряда теоретических задач (в частное! и разработка профессионально! о стандарта), представленных в работе, стало возможным блаї одаря стремительным изменениям в законодательстве и достижениям научной дисциплины (экономика труда) и нс противоречит их положениям, базируемся па акіуальньїх научных данных.
Разработанные теоретические положения п новая моделі» компетенций опробована экспериментально. Экспериментальные исследования проводились па промышленном предприятии. Испытания мелодики проведены на предприятии сферы промышленной торговли в деревообрабатывающей шрасли. Практическая и научная полезносіь результатов диссертационной работы доказывается тем, что методика успешно используется. Описанная технология представляет собой логичную схему поэтапного и комплексною использования па современном промышленном предприятии. В таком виде она дает наилучший результат, наиболее оптимальна и желательна для реализации. Результаты диссертационного исследования реализованы в корпоративном центре оценки и обучения персонала промышленного предприятия, что подтверждено документально.
І Іредложенное автором информационно-методическое обеспечение процесса оценки квалификации юрювого персонала способно сыграть ключевую роль в процессах разработки и совершенствования системы оценки персонала в торгово- промышленных организациях. Разработка специального оценочного инструментария (квалификационных тесюв), учитывающего особенности деятельности конкретной организации, плюсі критическое значение для обеспечения преемственноеш и сохранения интеллектуального капитала современного промышленного предприятия. Предложенный в диссертационной работе методологический инструментарий - модель профессиональных компетенций и панель квалификационных тестов позволяют существенно сократить объем работ кадрового консалтинга на предприятии или полностью их исключить, что дает возможность значительно снизить затраты материальных ресурсов, денежных средств и времени на проведение оценки квалификации персонала.
Методику можно использовать для оценки квалификации торгового персонала различных отраслей промышленности: автомобильная
промышленность, транспортное, дорожное и сельскохозяйственное
машиностроение, электро-техника, деревообрабатывающая, мебельная,
целлюлозно-бумажная промышленность, легкая и пищевая промышленность. Перечисленные направления применения методики, свидетельствует в пользу её универсальности.
Основной вывод проведенного исследования, по нашему мнению, заключается в том, что на основании сравнительного анализа существующих подходов к оценке квалификации предложен новый универсальный научный подход к оценке квалификации торгового персонала промышленного предприятия, основанный па разработке специального оценочного инструментария экспертами промышленного предприятия на основе использования профессионального стандарта специалиста.
В порядке заключения в диссертационной работе следует подчеркнуть весьма актуальную направленность проведённых исследований и практическую значимость полученных в работе результатов по совершенствованию системы оценки торгового персонала промышленных компаний, позволяющих повысить эффективность их функционирования. Разработанный подход к совершенствованию системы оценки квалификации торгового персонала на промышленных предприятиях позволяет поднять качественные показатели компаний; обеспечивает трансформацию знаний и компетентности сотрудников в компетентность организации и достижению сю устойчивых конкурентных преимуществ.